ти деякі висновки. Сучасний комерційний банк - це організація, створена для залучення грошових коштів і розміщення їх від свого імені на умовах повернення, платності і терміновості. Спільними особливостями банківських операцій і послуг є: їх триває характер, довірчі властивості, здійснення за стандартними правилами відповідно до законодавства або банківськими правилами і звичаями.
Слід зазначити, що Ощадбанк виконує широкий спектр традиційних і сучасних операцій з розрахунково-касового обслуговування. Ці операції розраховані на різні категорії клієнтів у відповідності з політикою Банку по сегментації клієнтської бази. Однак, грунтуючись на вивченні досвіду впроваджень нових банківських технологій у вітчизняних та зарубіжних банках, на сучасному етапі можна говорити про те, що розрахунково-касове обслуговування в банку при всьому своєму перевазі має низку недоліків і недоробок.
На фінансових ринках, що відрізняються високою конкурентним середовищем і мають тенденцію до уніфікації продуктової пропозиції, все більшого значення приділяється маркетингу фінансових послуг, що дозволяє потенційному клієнтові знайти «свій банк», виділивши його серед групи конкурентів, а банку -запропонувати своєму клієнтові угоду, найбільшою мірою задовольняє його потреби.
Крім фінансових показників і масштабу регіональної збутової мережі існує ряд факторів, які дозволять банку міцно зайняти лідируючі позиції на банківському ринку. До них відносяться:
слідування найбільш перспективним тенденціям розвитку ринку банківських послуг;
орієнтація на оптимальну цільову аудиторію по співвідношенню «прибутковість/ризик/чисельність» і настройка на неї єдиного продуктового ряду;
проведення активної комунікаційної політики;
власні розробки, що дозволяють ефективно здійснювати маркетингову функцію.
Проведення досліджень має починатися з визначення тенденцій розвитку цільових ринків банківських послуг, що означає: ринкове прогнозування, як на рівні економіки країни, так і в регіонах; аналіз конкурентного середовища та аналіз цільових аудиторій та наявної клієнтської бази.
Виходячи з тенденцій розвитку ринку банківських послуг, повинні складатися плани продажів (впровадження) банківських продуктів, що дозволяють утримувати і зміцнювати ринкові позиції на швидко зростаючому ринку залучення та обслуговування корпоративних клієнтів.
На основі отриманої інформації повинні розроблятися вимоги та методичні матеріали для модифікації продуктової пропозиції, які включають в себе:
зміна тарифів та інших параметрів продуктів;
стандарти клієнтського обслуговування у відділеннях і через Інтернет;
систему управління каналами продажів.
Банк має широку клієнтську базу корпоративних клієнтів. Для більшості клієнтів, як показують Мар?? етінговие дослідження, при зверненні в банк з приводу: оплати розрахункових документів, відкриття розрахункового рахунку або банального отримання розмінної монети важливо те, що банк виділяє їх із загального клієнтського потоку і готовий надати їм певні преференції.
Тому, має сенс розробка системи лояльності для великих корпоративних клієнтів, в рамках якої надаються пільгові тарифи, а також передбачається спеціальні цільові продуктові ряди, спрямовані на вирішення проблем і потреб конкретного клієнта.
Надалі система лояльності може розширюватися, охоплюючи все більшу кількість продуктів і послуг.
Основними критеріями конкурентоспроможності банку, як відомо, є гарантії надійності, оперативність діяльності та можливість задоволення будь-якої потреби. У зв'язку з цим найважливішим в комплексі просування банку для корпоративних клієнтів є інструмент, що забезпечує особистий контакт, довіра і певні гарантії.
Фахівці вказують, що їх ефективність залежить від:
кваліфікації співробітника, що займається продажами;
відносин потенційного клієнта з банком, що надає йому послуги;
відповідності пропозиції банку критеріям, які сформулював для себе потенційний клієнт.
Головну роль в успішній розробці та застосуванні даного інструменту грають персональні менеджери, відповідальні за контакти та обслуговування закріплених за ними клієнтів. Вони реалізують клієнтську політику банку. Такі фахівці повинні володіти здібностями: встановлювати контакти з новими клієнтами; вивчати потреби бізнесу клієнтів; домагатися їх довіри, формувати і підтримувати попит на банківські послуги; показувати вигідність (цінність) комерційної пропозиції; успішно справлятися з презентацією банківських ...
