встановлюється план продажів і певний термін виконання. Після досягнення мети у стажиста є вибір, в яке відділення йому піти, це може бути розрахунково-касове обслуговування, кредитування або відділ продажів. Після декількох років роботи відділ «Стажери» показав позитивну динаміку у сфері продажів і способу банку в цілому. Результатом проекту стало збільшення частки продажів у дивізіоні малого та середнього бізнесу на 46%. За 2014 в штат взяли більше ста молодих фахівців. Проаналізувавши даний відділ, можна зробити висновок, що він є прибутковим і необхідним.
Як говорилося раніше, з основних каналів маркетингової стратегії дивізіону малого та середнього бізнесу є пряме залучення клієнтів співробітниками банку. Щодня менеджери банку роблять від 15 до 50 дзвінків і проводять особисті зустрічі, результатом цієї роботи повинні бути ув'язнені угоди, не менше 30% від загальної кількості контактів. Джерелами залучення є бази клієнтів, сформовані самостійно менеджерами, інтернет, газети, журнали, довідники, а також особисті зв'язки.
Для залучення клієнтів до банку менеджери регулярно працюють з промостойки, виходячи з нею в торговельні комплекси або беруть участь різних виставках. Біля промостойки завжди знаходиться стажист, який проводить консультації по послугах банку, а так само пропонує випробувати систему «Інтернет-клієнт» прямо на місці всім підприємцям торгового комплексу. Менеджери регулярно проводять зустрічі з керівниками торговельних комплексів і пропонують для більш ефективної роботи масове переведення всіх організацій на розрахунково-касове обслуговування в банку.
Наступним каналом просування, що використовується банком, є реклама: в пресі, зовнішня реклама, реклама на транспорті, POS матеріали у відділеннях банку; реклама на телебачення.
Розглянемо кожен з них більш докладно.
Банк розміщує рекламу в пресі, співпрацюючи практично з усіма значущими виданнями та веде картотеку, в яку входять регіональні газети, а також журнали, довідники та календарі, де надається інформація про аудиторії, вартості розміщення, знижки і ексклюзивних пропозиціях від перерахованих видань. Картотека постійно поповнюється. Навіть якщо пропозицію, що поступила на даному етапі не є актуальним, воно зберігається в розрахунку на можливе його використання в майбутньому.
Основними критеріями вибору газети, журналу, або довідника для реклами продуктів і послуг банку є: цільова аудиторія, тираж, вартість та умови оплати, а також соціально-демографічні характеристики регулярної аудіторіі.матеріали у відділеннях банку. Основною перевагою даного виду реклами є її точкова спрямованість на реальних споживачів банківських послуг. Якщо людина вже звернувся в банк за однією послугою, значить, потенційно він готовий скористатися і іншими пропозиціями. У кожному офісі «Експрес-Волга» клієнти можуть не тільки прочитати, але й взяти з собою всю заинтересовавшую їх інформацію. До послуг клієнтів банку:
? інформаційні стенди - рекламно-інформаційний матеріал для основних цільових груп споживачів банківських послуг: фізичних осіб та юридичних осіб, інформація з конкретних послуг і в цілому про банк;
? листівки на роздачу? за основними роздрібним банківським продуктам (вклади, облігації, сертифікати, кредити на споживчі потреби, автокредитування в автосалонах, кредити на нерухомість, банківські картки, продаж дорогоцінних металів, термінові грошові перекази
? плакати - роздрібні банківські продукти та послуги, акції.
Зовнішня реклама.« Експрес-Волга »банк активно розміщує свою рекламу на вулицях міста. Рекламу банку можна побачити на великих ринках, на зупинках громадського транспорту (рис. 1). Широко використовуються практично всі інструменти зовнішньої реклами:
? білборди;
? динамічні дисплеї;
? сіті-лайти;
? плакати на тумбах;
? вивіски;
? розтяжки.
Рис. 1 Реклама на громадських зупинках
Реклама на транспорті (рис. 2). Ефективним каналом просування послуг банку є реклама в транспорті. Використовуються наступні інструменти:
? листівки у вагонах метро;
? листівки в тролейбусах, автобусах, маршрутних таксі;
? динамічні дисплеї в маршрутних таксі;
? аудиореклама в тролейбусах, автобусах, маршрутних таксі.
Рис. 2 реклама, розміщена на автобусі
Реклама на телебаченні. Банк використовує як пряму рекламу на телебаченні, так і приховано нагадує про себе, беручи участь у різних новинних, р...
