ному POS, в Надалі оцінка або проводиться автоматично, або (за відсутності інформації) не проводиться. Головне, якщо POS доведуть свою ефективність, - контроль за їх розміщенням.
Метою POS-матеріалів може бути не приріст, а збереження продажів - попередження падіння продажів. При такому витраті компанія встановлює планові витрати на підтримку продажів, наприклад, у вигляді% від вартості продукту. Робота POS-матеріалів є ефективною в тому випадку, якщо обсяг продажів зберігається, а витрати на POS не перевищують планових.
Витрати на POS-матеріали можуть включати: витрати на розробку і виготовлення, премії мерчандайзерам за розміщення/підтримання, оплату магазину за розміщення.
Оцінка мерчандайзингу
Оцінка ефективності мерчандайзингу проводиться при його впровадженні, розширення кількості обслуговуваних магазинів, при впровадженні або зміну системи премій.
Мерчандайзинг відноситься до числа заходів, які має сенс проводити, якщо витрати окупаються в протягом місяця. Відповідно, термін окупності не розраховується, а визначаються показники В«приріст продажівВ» і В«прибутокВ» від мерчандайзингу на місяць:
Прибуток від мерчандайзингу = Прибуток від приросту за міс. - Витрати на мерчандайзинг в міс. p> Величина приросту продажів залежить від якості мерчандайзингу і від того, наскільки добре в магазині була збудована до впровадження мерчандайзингу система викладення товару в цілому і конкретного товару, зокрема.
При оцінці ефективності мерчандайзингу не слід робити висновки за результатами 1-го місяця роботи мерчандайзингу. У перший місяць мерчандайзери впроваджують у новому магазині систему мерчандайзингу компанії, знайомляться з товарознавцем, продавцями, з системою роботи магазину, вирішують організаційні питання. Відповідно в 1-й місяць обсяг продажів не досягає свого потенціалу, і витрати на мерчандайзинг можуть перевищувати прибуток від приросту. У наступні місяці обсяг продажів повинен збільшуватися. Доцільно встановити термін оцінки ефективності мерчандайзингу -3 місяці. <В
Приріст продажів = обсяг продажів за 3 міс. - Обсяг продажів на міс. до мерчандайзингу х 3 міс.
Прибуток від мерчандайзингу = прибуток від приросту продажів за 3 міс. - витрати на мерчандайзинг за 3 міс.
Оцінка ефективності мерчандайзингу тісно пов'язана з системою оплати мерчандайзера, його функціями і графіком відвідування магазину. Це визначає витрати на мерчандайзинг, а з іншого боку - визначає фактори, за рахунок яких можливе зростання продажів:
В· кількість фейсинга;
В· кількість додаткових місць продажу;
В· якість викладки (Дотримання стандарту, весь асортимент, товар лицем і т.д.);
В· розміщення і підтримання POS-матеріалів;
В· замовлення продукції в асортименті. p> Мерчандайзери можуть і повинні стимулюватися за підвищення якості своєї роботи, в результаті чого повинен відбуватися зростання продажів. Премії повинні розроблятися з таким обліком, щоб прибуток від приросту продажів покривала розмір премій.
При розширенні торгових точок, в яких здійснюється мерчандайзинг, важливо правильно підрахувати витрати на нього. У перший час при збільшенні у мерчандайзера кількості магазинів, якість роботи за В«старимиВ» магазинам може погіршитися, оскільки мерчандайзерам доведеться більше часу приділяти В«новимВ» об'єктам на шкоду В«СтаримВ». У цьому випадку прибуток від мерчандайзингу вважається таким чином:
В
Прибуток від мерчандайзингу в нових магазинах = Прибуток від приросту в нових магазинах - витрати на мерчандайзинг в нових магазинах - Втрати від падіння продажів в старих магазинах.
Оцінка промо-акцій
Дія промо-акцій у часу можна розділити на 4 періоди: В«під час акціїВ», В«відразу після акціїВ», В«Після акціїВ», В«кінець дії акціїВ». Оцінка ефективності промо-акцій включає оцінку показників у всі 4 періоди.
Оцінка В«під час акціїВ». Під час акції, як правило, спостерігається значне зростання продажів, перевищує звичайні показники в кілька разів. Однак у більшості випадків за час акції витрати на акції не окупаються.
Прибуток В«під час акції В»= прибуток від приросту продажівВ« до В»іВ« під час акції В».
Оцінка В«відразу після акції В». Залежно від типу продукту або акції, тривалості та якості проходження акції В«відразу після акціїВ» (від декількох днів до місяця і більше) в порівнянні з періодом В«до акціїВ» може спостерігатися:
В· падіння продажів (Товар закінчився у продажу або продається в неповному асортименті; покупки, які планувалися на пізніший термін, вчинені під час акції; покупці запаслися продуктом);
В· збереження продажів;
В· зростання продажів (за рахунок залишкового ефекту від акції - не прибрали цінники зі знижкою; збереглася додаткова викладка; за рахунок повторних покупок нових покупців).
У зв...
