люнок 3 - Експортні посередники в залежності від місця розташування
Залежно від місця розташування до експортних посередникам відносяться:
а) органи збуту в країні - експортері:
? експортні організації (зовнішньоторговельні організації), що спеціалізуються по продукції або ринку і роблять угоди з потенційними експортерами товарів на його території. Таким чином, сам виробник на зарубіжний ринок безпосередньо не виходить; ? торгові доми, що представляють собою експортні організації універсального характеру з великим оборотом;
? експортні представники, що є посередниками з боку виробника між ним і експортної організацією або торговим домом;
? представники закордонних оптових покупців (торгових концернів, великих промислових підприємств), завданням яких є створення надійних джерел постачання в країні перебування;
б) збутові посередники за кордоном:
? імпортують оптові організації з генеральним представництвом або без нього. Як правило, це юридично самостійні оптово-закупівельні органи, які прагнуть до забезпечення тривалих прямих зв'язків зі своїми зарубіжними постачальниками і отриманню від останніх спеціальних прав і преференцій, що підвищують їх становище порівняно з іншими імпортерами;
? імпортні представники (агенти), що є посередниками між виробниками і оптовими торговими підприємствами;
в) до інших посередникам ставляться транзитні торговельні підприємства, розташовані найчастіше в спеціальних торгових зонах (у відкритих зонах), комісіонери, маклери на товарних біржах та ін. [23, с.41? 43].
Вибір системи збуту на зовнішньому ринку залежить від розмірів необхідних фінансових витрат, їх доцільності та ефективності, які визначаються шляхом зіставлення альтернативних варіантів і проведення відповідних розрахунків.
. Вибір каналів і методів збуту на зовнішньому ринку. Критеріями ефективного вибору каналів і методів збуту товарів на зовнішньому ринку є: швидкість товароруху; рівень витрат обігу; обсяги реалізації продукції.
Головним завданням в управлінні каналом збуту є забезпечення доставки товару кінцевим споживачам в потрібний час і способом, найбільш вигідним виробнику. Вибір збутового каналу буде залежати від цілей компанії, її розміру і характеру товару. Вважається, що чим менше число посередників між виробниками і споживачами, тим більші витрати доводиться нести фірмі, оскільки вона змушена створювати необхідні запаси товару, забезпечувати їх зберігання, обробку, а потім і оптову реалізацію. У той же час, з точки зору виробників, чим більше посередників використовує фірма, тим менше безпосередніх контактів із споживачами вона має і тим нижчий ступінь її контролю над структурою маркетингу.
. Вибір способу виходу на зарубіжний цільовий ринок. Передбачає вирішення питання про те, яким шляхом найбільш доцільно встановити контакт зі споживачем.
При збуті товарів виробничого призначення можливе направлення потенційному покупцеві письмової пропозиції вступити в переговори або розглянути конкретну пропозицію продавця (оферту), а також встановлення особистих контактів на виставках або ярмарках, в демонстраційних залах і т.п. При збуті товарів споживчого призначення? це, насамперед вибір найбільш підходящого і надійного торгового посередника.
Малюнок 4 - Фактори, що впливають на спосіб виходу на зарубіжний цільовий ринок
. Вибір часу виходу на зарубіжний цільовий ринок. Багато в чому визначається правильністю оцінки рівня попиту та потреб у товарі, з яким фірма має намір вийти на закордонний цільовий ринок. Важливу роль відіграє правильна оцінка кон'юнктури і тенденцій її розвитку, а також значення сезонних чинників. Вирішальну роль в окремих випадках грають підготовленість покупців до сприйняття нового товару і рівень конкурентоспроможності товару.
. Визначення системи міжнародного товароруху і витрат на доставку товару споживачеві. Товародвижение? це діяльність з планування, втіленню в життя і контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місця їх походження до місць використання для задоволення потреб споживачів і з вигодою для себе.
Основні витрати товароруху складаються: з витрат з транспортування, по наступному складуванню товарів, підтримці товарно-матеріальних запасів, отриманню, відвантаженні і упаковці товарів; адміністративних витрат і витрат по обробці замовлень. Загальний рівень витрат на організацію товароруху досягає 13,6% від суми продажів для фірм - виробників і 25,6% для фірм - проміжних продавців.
. Визначення форм і методів стимулювання збуту ...
