ко-політичний форум прогнозування кон'юнктурних змін, комунікаційний захід з економічним, політичним, соціально-культурним контекстом.
Розробка та обгрунтування міжнародного ринку передбачає вирішення наступних питань стосовно конкретно обраному товару або групі товарів:
. Вибір зарубіжного цільового ринку або його сегмента;
) вибір системи збуту на зовнішньому ринку і визначення необхідних фінансових витрат;
) вибір каналів і методів збуту на зовнішньому ринку;
) вибір способу виходу на зарубіжний цільовий ринок;
) вибір часу виходу на цільовий ринок;
) визначення системи міжнародного товароруху і витрат на доставку товару споживачеві;
) визначення форм і методів стимулювання збуту на зовнішньому ринку і необхідних для цього витрат [5, с.48].
. Вибір зарубіжного цільового ринку або його сегмента. Цей вибір повинен бути обгрунтованим з точки зору його ємності, перспектив розвитку купівельного попиту, ступеня задоволення вимог і запитів споживачів по пропонованого товару, рівнем конкурентоспроможності товару на даному ринку, гостроти конкуренції, купівельної спроможності населення та інших факторів.
. Вибір системи збуту на зовнішньому ринку і визначення необхідних фінансових витрат. Система збуту передбачає наявність у структурі фірми таких підрозділів, які зайняті безпосередньо реалізацією продукції як на зовнішньому, так і на внутрішньому ринку.
Стратегія входу, діючої на зовнішньому ринку, може бути представлена ??у вигляді:
. Власні органи збуту. До них відносяться:
? експортний відділ, відповідальний за всі етапи товароруху до закордонного покупця;
? керівництво підприємства, яка приймає рішення про важливі умовах угод (іноді прямо на закордонному ринку);
? повноважний представник фірми, що здійснює дослідження закордонного ринку і подготавливающий укладення угоди, контроль за її реалізацією безпосередньо за кордоном (відвідування покупців);
? експортне суспільство всередині країни; часто створюється на пайовий основі декількома експортерами для скорочення збутових витрат і усунення конкуренції між ними на світовому ринку;
? закордонне представництво; як правило, створюється на важливому для підприємства ринку і з правової точки зору є складовою частиною підприємства;
? закордонні відділення фірми; є її організаційною частиною, не мають самостійного правового статусу, містять великий штат і офіційно реєструються в країні перебування;
? дочірнє товариство за кордоном; має правову і господарську самостійність і часто створюється у вигляді спільного підприємства (підприємства з іноземними інвестиціями) з партнером в країні перебування;
? винесені безпосередньо на ринки збуту заводи по виробництву товарів і фірмові магазини роздрібної торгівлі, які торгують виключно продукцією даного підприємства [13, с.51].
. Сторонні органи збуту (збутові посередники). Посередник? особа, фірма або організація? стоїть між виробниками і споживачами товарів і сприяючий їх зверненням; діє в області перевезення, зберігання, страхування, збуту товарів і ін. Працює за винагороду, яке повинне відповідати сформованим в тій чи іншій країні традиціям. У винагороду входять комісійні, відрахування на стимулювання збуту і рекламу, премії, бонуси і т.д.
Більшість фірм, що працюють на зарубіжному ринку, пропонують свої товари через посередників. Кожна з них прагне сформувати власний канал розподілу. Фірмі необхідно виявити типи існуючих посередників, які могли б забезпечити функціонування її каналу. Канали можуть бути різних рівнів (нульовий, однорівневий, дворівневий, трирівневий і т.д.). Вибір кількості рівнів каналів залежить від шляху, яким товари рухаються від виробника до споживачів. Фірмі необхідно вирішити, яке число посередників буде використано на кожному рівні каналу. Потреба в декількох посередниках виникає при реалізації товарів, виробництво яких локалізоване в обмеженій кількості пунктів, а сфера споживання обширна.
Використання посередників пояснюється в основному їх неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона звичайно може зробити поодинці. До посередників, чинним на світовому ринку, належать: агент, комісіонер, консигнатор, брокер, маклер, дилер, дистриб'ютор, роздрібний торговець, оптовий торговець та ін.
Ма...
