/>
Висновок
Більшість компаній використовують торгових агентів, і багато з них в маркетинговому комплексі відводять ключову роль особистої продажу. Висока вартість особистого продажу спонукає всіляко підвищувати ефективність менеджменту служби збуту, що складається з шести етапів: постановка завдань службі збуту; розробка стратегії діяльності та структури служби збуту, розміру і системи оплати; пошук і залучення претендентів, відбір, підготовка торгових агентів, керівництво їх діяльністю та оцінка її.
Як один з елементів комплексу просування, служба збуту вельми ефективна при досягненні певних ринкових цілей і здійсненні таких операцій, як пошук потенційних покупців, продаж і обслуговування, збір інформації. Орієнтована на ринок служба збуту працює над задоволенням запитів клієнта і збільшенням прибутку компанії. Для досягнення цих цілей продавцям потрібні, крім традиційного вміння торгувати, деякі навички маркетингового аналізу та планування.
Приймаючи рішення по організації служби збуту, керівництво компанії з питань торгівлі зобов'язана дати відповідь на наступні питання. Який тип структури служби збуту доцільний (територіальний, товарний, орієнтований на споживача або змішаний)? Який штат повинна мати служба збуту? Кого слід залучати до торговельних угодах і як саме різні фахівці в галузі торгівлі та супутніх областях будуть працювати спільно (внутрішня або зовнішня служба збуту і командна торгівля)?
Для того щоб уникнути недоцільних витрат на підготовку неперспективних кандидатів, слід ретельно ставитися до залучення та відбору претендентів. Наймаючи продавців, компанія може орієнтуватися на професійні та особисті дані своїх кращих торгових агентів, щоб відзначити риси, бажані для всієї служби збуту. Програми підготовки покликані познайомити новоспечених торгових агентів не тільки з мистецтвом торгівлі, але і з історією компанії, її продукцією і політикою, а також з характеристиками її ринку і конкурентів. Всім торговим агентам необхідно керівництво, багато з них потребують систематичної підтримки і підбадьорення, оскільки їм доводиться приймати масу важливих рішень, і вони стикаються з багатьма обескураживающими невдачами. Періодично компанія до/вікна проводити оцінку результатів діяльності своїх торгових агентів, що допоможе їм краще справлятися зі своєю роботою. Оцінка діяльності продавців грунтується на інформації, яку регулярно надають звіти з продажу, особисті спостереження, листи і скарги клієнтів, дослідження клієнтів та бесіди з іншими продавцями.
Процес продажу складається з наступних етапів: пошук та оцінки покупця, підготовка до контакту, контакт, презентація і демонстрація, усунення розбіжностей і заперечень, укладання та супроводження угоди. Всі ці етапи допомагають торговому представнику укласти угоду і, таким чином, створюють тенденцію до орієнтації на угоди. Однак продавці, безпосередньо мають справу з споживачами, повинні керуватися більш широкої концепцією маркетингу взаємин. Служба збуту компанії повинна "диригувати оркестром зусиль всіх служб і підрозділів компанії ", спрямованих на розвиток вигідних довгострокових взаємин з основними клієнтами на основі першорядної значущості клієнта і досягнення максимального ступеня його задоволення.
Список використаної літератури:
1. Баришева А.В. В«Продажі на 100%В». 3-е видання. - СПб.: Пітер, 2007. - 192 с.: Іл. p> 2. Козирєв В.Г., Козирєва Н.Ю. В«Психологія бізнесуВ». 2-е видання. - Ростов н/Д.: Фенікс, 2005. - 219с. p> 3. Котлер Ф. Основи маркетингу: Пер. з англ. -М.: Прогрес, 1990. - 736 с. p> 4. Ноздревой Р.Б., Цигічко Л.І. В«Маркетинг: Як перемагати на ринку В». - М.: ФиС, 1991. - 304 с. p> 5. Амблер Т. "Маркетинг від А до Я", 1998;
6. Блейк P. P., Мутон Дж. С. Наукові методи управління/Пер. з англ. - Київ, 1992. p> 7. Броннікова Т.С., Чернявський А.Г. Маркетинг: Навчальний посібник. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2002. p> 8. Добротворский І.Л. Практика продажів: довідковий посібник з всіх ситуацій у збуті. - М. 2006. p> 9. Ламбен Ж.-Ж. Стратегічний маркетинг. Європейська перспектива. - СПб: Наука, 2006. p> 10. Франк М. Шеєле. Психологія продажів. Пер. з англ. - М.: Видавництво В«ІнтерекспортВ», 2003. - С. 233. p> 11. Маркетинг: Навчальний посібник для підготовки до підсумкового міждисциплінарного іспиту професійної підготовки маркетолога/Під загальною ред. В.Є. Ланкіна. - Таганрог: ТРТУ, 2006. p> 12. Синяєва І.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетингові комунікації: Підручник/За ред. проф. Л.П. Дашкова. - М.: Видавничо-торгова корпорація В«Дашков і КВ», 2006. - С. 304. p> 13. Основи маркетингу: Навчальний посібник для студентів вузів/під ред. Г.А. Васильєва. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005 - С. 543. p> 14. Маркетинг: Загальний курс: навчальний посібник для студентів вузів/під ред. Н.Я. Калюжнова, А.Я. Якобсона. - 2-е вид., испр. - М.: Омега-Л, 2007. - С. 476. br clear=all>
