виявленні кола потенційних покупців мета не тільки у визначенні категорії покупців, яких може зацікавити товар фірми, але і у відповіді на питання, чому товар може бути цікавий. Це означає оцінити економічну цінність товару для покупця і фактори його чутливості до рівня ціни.
В§ Уточнення маркетингових цілей фірми (4). p> В§ Визначення потенційних конкурентів (5). Оцінка переваг реальних і можливих конкурентів і їх цін.
II. Стратегічний аналіз
На цьому етапі вся зібрана інформація узагальнюється й піддається оцінці з метою отримання відправних посилок для створення остаточного варіанта цінової стратегії.
Проводиться фінансовий аналіз (6), сегментний аналіз ринку (8), аналіз конкуренції (9), здійснюється оцінка впливу держави (7). Всі роботи виконуються відповідними фахівцями, діють не автономно (Це дуже важливо!), А враховуючи інтереси колег. p> III. Формування цінової стратегії
Провівши всі вищезгадані дослідження, фахівець з ціноутворення може переходити до заключного етапу - формуванню цінової стратегії і підготовці відповідного проекту документа для керівництва фірми.
4.2. Види цінових стратегій
Комерційна практика дозволяє виділити кілька типів цінових стратегій:
1) Стратегія високих цін (В«зняття вершківВ»)
Ця стратегія застосовується, коли випускається товар-новинка, товар з удосконаленими техніко-економічними показниками, при наступних умовах:
В· наявність достатнього числа покупців, що не стурбованих ціною;
В· товар повинен мати в очах покупців В«імідж якостіВ»;
В· товар повинен мати високу конкурентну перевагу (Як реальна, так і символічне);
В· обсяг продажів повинен залишатися невеликим.
Переваги високих цін:
Швидкий ефект від вкладених коштів у товар і можливість збільшення виробництва і збуту в надалі. Якщо допущені помилки при встановленні ціни, то ціну можна знизити. Може створюватися враження, що товар високої якості. Застосовується ця стратегія фірмами, що мають стійке фінансове становище і перспективи виробництва. Після того як первісний сектор ринку буде насичений, фірма знижує ціни для освоєння іншого сегмента ринку. Цю стратегію можуть застосовувати і фірми, які не зовсім благополучні у фінансовому відношенні.
2) Стратегія низьких цін (стратегія цінового прориву)
При цій стратегії ціни встановлюються на більш низькому рівні, ніж, на думку покупців, заслуговує товар з цією економічної цінністю, для отримання великої маси прибутку за рахунок збільшення обсягу продажів і захопленої частки ринку. Умови застосування стратегії:
В· чутливість покупців до ціни;
В· витрати на виробництво повинні знижуватися при збільшенні обсягів проданої і виробленої продукції;
В· конкуренція не повинна бути запеклою.
3) Стратегія цінового лідера
Дана стратегія передбачає порівняння цін фірми з цінами фірми-лідера на конкр...
