ї на стабільне збільшення продажів.
4. Цінова політика і цінова стратегія фірми
Будь торгова фірма повинна встановлювати ціни тільки після серйозного аналізу наслідків прийнятих рішень і вироблення цінової політики і стратегії.
Під ціновою політикою розуміються загальні принципи, яких дотримується фірма при встановленні цін. Цінова стратегія - це набір методів, за допомогою яких ці принципи можна реалізувати.
Відповідно до сучасної концепції маркетингу та ведення бізнесу, будь-який економіст або менеджер на підприємстві торгівлі повинен володіти певним типом мислення для прийняття найбільш адекватних ділових рішень. Якщо ви економіст, і, вирішуючи завдання ціноутворення, нерідко задаєте собі питання: В«Яку ціну нам треба встановити, щоб покрити витрати і отримати хороший прибуток? В», то про те, що ви дотримуєтеся будь-якої цінової політики не може бути й мови. Ставити питання треба інакше: В«Які витрати ми можемо собі дозволити, щоб отримати прибуток при тих ринкових цінах, яких ми можемо домогтися? В». А кожен продавець повинен вирішити завдання: В«Як переконати покупця, що ціна нашого товару відповідає тій цінності, яку він для нього представляє? В»
Торгова фірма може бути впевнена у своєму успіху, тільки якщо проводить самостійну, активну маркетингову (у тому числі цінову - як її складову) політику, реалізує цінову стратегію - динамічну, оперативно реагує на ринкові зміни. Розробка самостійної цінової стратегії - постійно відтворений процес. Цінова стратегія повинна перевірятися на основі фактично досягнутих результатів і при необхідності коригуватися. br/>
4.1. Розробка цінової стратегії
Процес розробки цінової стратегії складається з 3-х етапів (Рис. 2):
I. Збір вихідної інформації
II. Стратегічний аналіз
III. Формування стратегії
В
Рис. 2. Основні етапи і елементи розробки цінової стратегії.
Розглянемо більш детально кожен етап.
I. Збір вихідної інформації
Менеджеру торговельного підприємства необхідно усвідомлювати велику роль комплексної інформації при розробці цінової стратегії: неуважність до того чи іншого типу даних породжує помилку в ході роботи і може призвести в кінцевому підсумку до втрат прибутку. Тому дуже важливо врахувати всі категорії даних:
В§ Оцінка витрат (1). Особлива увага приділяється відповіді на питання про те, які витрати при зміні обсягів продажів будуть реально приростними, а також які витрати є предотвратимими;
В§ Уточнення фінансових цілей (2). Щоб цінова стратегія була задовільною з точки зору власників фірми, менеджеру необхідно ще раз уточнити, в чому на даний момент полягає мета фірми, який мінімальний рівень прибутковості і т. п.
В§ Визначення потенційних покупців (3). При ...
