винен бути обговорений у відділах, мають відношення до його розробки та виконання: відділі маркетингу, виробничому відділі, відділі збуту. При цьому здійснюється координація річного плану збуту з виробничою потужністю підприємства, виробничий відділ повинен підтвердити можливість виконання плану збуту з урахуванням виробничої потужності. Після обговорення плану збуту, узгодження його з можливостями підприємства план підлягає затвердженню керівництвом підприємства і передачу відділу збуту для виконання. Квартальні плани базуються на річному плані збуту та аналізі фактичних даних по збуту продукції за попередній період, даних прогнозу обсягів збуту, обмеженнях ресурсів. Виконання плану збуту повинне постійно контролюватися, квартальні плани необхідно коректувати відповідно з результатами, досягнутими в попередніх періодах.
Випускаючи товар на ринок, підприємство завжди вирішує, скільки потрібно посередників для того, щоб забезпечити максимальний рівень охоплення ринку і побудувати ефективну збутову мережу. У маркетингу розроблено три підходи до вирішення даної проблеми:
1. інтенсивне розподіл - виробник прагне забезпечити наявність своїх товарів у максимально великій кількості в торгових точках, щоб забезпечити максимальний охоплення ринку;
2. ексклюзивне розподіл - вибір обмеженого числа посередників, які безпосередньо працюють з товарами виробників. Ця стратегія використовується тоді, коли виробнику необхідно встановити контроль над діяльністю продавців і рівнем сервісу, який вони надають;
3. селективне (Вибіркове розподіл) являє собою щось середнє між інтенсивним і ексклюзивним розподілом. Тут також використовується обмежене число посередників, але більше ніж у ексклюзивному. Даний розподіл дозволяє виробнику домагатися необхідного охоплення ринку при більш жорсткому контролі і з меншими витратами.
Крім перерахованих планів доцільна також розробка тижневих планів - графіків відвантаження продукціїпокупцям. За допомогою цих планів-графіків координуються плани збуту з планами виробництва.
Для багатьох підприємств істотною проблемою є розподіл обсягів збуту по регіонам, тобто розгортання в регіонах торговельній мережі.
Розподіл обсягів збуту в регіональному розрізі: відкриття власних фірмових магазинів, баз, складів готової продукції повинно бути обгрунтованим і приносити певний дохід. При обгрунтуванні розподілу обсягів збуту по регіонах потрібно оцінити привабливість кожного регіону для продавця, рівень прибутковості регіонів для фірми порівнянням можливої вЂ‹вЂ‹виручки від продажів і витрат.
Велике значення при плануванні збуту має встановлення граничного цінового показника, нижче якого ціна не повинна опускатися. Визначається він витратами виробництва та тієї мінімальної ціною, неотримання якої робить продаж продукції безглуздою. У рідкісних випадках може виникнути ситуація, коли продавець йде на встановлення безприбуткової ціни (на рівні витрат виробництва), якщо він бажає обійти конкурента за допомогою більш низької ціни. Найбільш складним є встановлення об'єктивної ціни продажу певного виробу. Об'єктивна ціна базується на сталій середній ціні даного або аналогічного вироби з якісними середніми характеристиками. Часто підприємство недоотримує дохід саме через те, що не має відомостей про середній ціні нового товару (або аналогічного йому), яка служила б йому орієнтиром. Щоб визначити об'єктивну ціну продажу товару, доцільно скласти конкурентний лист. Конкурентний лист являє собою аналіз наявних на ринку аналогічних виробів, порівняння з цими виробами товару свого підприємства і визначення на цій основі цього порівняння можливої вЂ‹вЂ‹ціни, яку можна запрошувати за свій товар.
Ринкове прогнозування обсягу збуту продукції можливо з допомогою некількісних і кількісних методів.
Некількісні методи прогнозування засновані на експертних оцінках керівників вищої ланки, думках торгових агентів і покупців (справжніх і майбутніх). Ці методи прогнозування мають свої переваги і недоліки. Прогнозування збуту продукції на основі експертних оцінок керівників вищої ланки підприємства має такі переваги: ​​можливість оцінки різних точок зору, що порівняно недорого, а також оперативність отримання результатів. Недоліком цього методу є розпорошення відповідальності між керівниками. Перевага прогнозу збуту на основі думок торгових агентів полягає в тому, що такий прогноз може бути диференційованим: в розрізі товарів, територій і покупців. Недоліком вказаного методу прогнозу може бути ймовірність неправильної оцінки збуту через неповноти знання торговими агентами економічних факторів і планів компанії. Прогнозування збуту продукції на основі думок покупців має недолік - суб'єктивний підхід. Наприклад, покупець товару не може відповісти з достатнім ступенем точністю, яке кількість цього товару він збирається придбати в осяжному майбутньому. p> Серед некількісних методів прогнозування збуту ос...
