овні звороти, використовувані в цій техніці: до того як ..., після того як ..., протягом ..., у міру того як ..., перш ніж ..., коли ..., у той час як ... Наприклад: «Перш ніж повідомити мені, над якою проблемою ви хочете працювати, зробіть глибокий вдих»; «Перш ніж увійти в транс, зробіть глибокий вдих і повільний видих»; «Перш ніж ви погодитеся з моєю пропозицією, погляньте на ці схеми».
Протиставлення. Тут розглядаються дві поведінкові реакції, які можна протиставити. Використовуючи протиставлення, корисно спиратися на кинестетику, щоб створити у людини переконання в наявності протилежностей. Наприклад: «Чим сильніше ви намагаєтеся чинити опір, тим швидше ви зрозумієте, що воно марно»; «Чим важче здається проблема, тим легше виявляється відповідне рішення»; «Чим важче дається вам вивчення цього курсу, тим легше буде його практичне застосування».
Вибір без вибору. Ось кілька фраз, які можна використовувати в цій техніці. «Ви зможете застосовувати отримані знання відразу або після невеликого тренування?». Використовуючи техніку «вибору без вибору», людині надається на вибір кілька можливостей, кожна з яких маніпулятора цілком влаштовує.
Право вибору. При застосуванні цього типу навіювань, залучаючи своєю інтонацією увагу людини до тієї реакції, яку хочете в нього викликати, ви пропонуєте йому повну свободу вибору. Таким чином, маніпулятор виявляється у безпрограшній ситуації, оскільки кожна реакція є його успіх. Людина ж відчуває полегшення, оскільки починають розуміти, що не повинен реагувати будь-яким певним чином. Одна тонкість: злегка змінюється голос, коли вимовляється фраза, яка повинна викликати у співрозмовника потрібну реакцію. «Ви можете зробити замовлення по телефону, або прямо зараз, або не робити зовсім». Відмінність від попереднього прийому в тому, що проговорюється і ту реакцію, яка вас не влаштовує, але говорите її зневажливим тоном.
Якорная техніка. Вона є найпотужнішою технікою маніпуляції свідомістю. У кожного є така пісня чи мелодія, почувши яку, він згадує своє минуле і як би повертається в той час. У кожного образ сміється дитини викликає певні почуття. У кожного є якоря, і цих якорів дуже і дуже багато. І якоря можуть бути в будь модальності і зорові, і слухові, і кинестетические. Якір можна використовувати для викликання будь-якого почуття знову і знову. Маніпулятор може встановити якір, який буде викликати в іншої людини потрібні почуття навіть тоді, коли його немає поруч. [64, c. 62]
Таким чином, маніпулятор має багато технік і видів маніпуляцій, якими змушує людину діяти таким чином, яким буде вигідно саме йому - маніпулятору. Техніки та види можна розрізняти за вигадливості зовнішньої структури і за загальним механізмом дії.
. 3 Особистісні передумови маніпулятивної поведінки
Схильність людини до маніпулятивній поведінці в психології називається макіавеллізм. Макіавеллізм являє собою психологічний синдром, заснований на поєднанні взаємопов'язаних когнітивних, мотиваційних та поведінкових характеристик. Макіавеллізм розглядається як особистісна риса і як набір поведінкових стратегій. [42]
У психології поняття «макіавеллізм» як наукова категорія широко поширене в зарубіжних психологічних дослідженнях з 1970 року. Ідея використання поняття «макіавеллізм» стосовно психології індивідуальних відмінностей належить психологам з Колумбійського університету Річарду Крісті і Флоренс Грейс. Основою поняття послужив образ думок Нікоколо Макіавеллі, викладений у книзі «Государ». Макіавеллі вважав, що для ефективного управління людьми, правитель може використовувати будь-які засоби. Був невисокої думки про людську природу, вважав, що можна використовувати морально негожі методи. [61, c.152]
Уявлення про макіавеллізм розрізняються в різних психологічних підходах. Аналізуючи цю ситуацію, П. Хайли характеризує підхід Р. Крісті як моралистских, оскільки в ньому постулюється небажаність, аморальність макіавеллізм і, може бути, навіть його патологічний характер (у разі схильності людини Макиавеллистский маніпулювати заради задоволення самої маніпуляції). Д.С. Вілсон пропонує більш нейтральний підхід. Він доводить поведінкову гнучкість макиавеллистов і їх здатність як до чесної добросовісної кооперації, коли їм це вигідно, так і до як завгодно різкому переходу на стратегії примусу і нанесення збитку - знову-таки, коли це представляється їм кращим.
П.Хайлі показує, що обидва підходи обмежені в одному істотному відношенні: макіавеллізм в них розглядається як складається з декількох рис більш низького порядку, які знаходяться у зв'язках різного ступеня близькості між собою та іншими рисами. Це веде до парадоксальних ситуацій: у різних дослідженнях виявляється, що макіавеллізм, наприклад, пов'яза...
