Просте агентство. Агент укладає особистий договір з компанією і працює самостійно під контролем штатних працівників компанії. За такою схемою продають прості продукти, які не потребують від агента спеціальних технічних знань.
Малюнок 7 - Модель Просте агентство
Участковое універсальне агентство. У цьому випадку страхова компанія укладає договір з генеральним агентом - фізичною особою, який має право набирати і формувати систему субагентів. Ті, у свою чергу, мають таке ж право набирати собі субагентів. Комісія рівномірно розподіляється між усіма продавцями за принципом чим нижче - тим менше raquo ;.
Рисунок 8 - Модель Участковое універсальне агентство
Одна з переваг такої схеми - можливість підтримки ініціативи співробітників, їх навчання і перенавчання НЕ силами компанії, а силами вищестоящих агентів, безпосередньо зацікавлених в ефективності своїх підрозділів.
Недолік такої схеми криється в людях. Вони можуть піти всі разом, і тоді погано буде компанії, якщо вона не подбала про те, щоб всі агенти були задоволені своєю роботою та умовами.
Багаторівнева мережу. У цьому побудові агентами є самі страхувальники - фізичні особи. Тут кожен агент - страхувальник. Інші в мережу не допускаються.
Рисунок 9 - Модель Багаторівнева мережу
Пірамідальна структура. Агенти складають першу, низовий рівень, вище - менеджери, безпосередньо керуючі роботою агентів, над ними - старші менеджери або фахівці. Ця структура не складна і не потребує пояснень. Єдине, що можна сказати: при чисельному оформленні структури існує таке поняття, як норма керованості raquo ;. Вона дорівнює семи людям. Тобто якщо вищестояще ланка серйозно управляє ланкою нижчестоящих, то на одного менеджера не повинно припадати більше семи страхових агентів. Дана модель побудови агентської мережі характерна для страхової компанії Росгосстрах raquo ;.
Рисунок 10 - Модель Пірамідальна структура
Всі агенти закріплені за відповідними відокремленими структурними підрозділами компанії - агентствами та страховими відділами, яких в даний час налічується близько 2500. Основна модель агента компанії - це дільничний універсальний агент. З агентами працюють менеджери агентської групи (МАГи), яких в компанії в даний час налічується більше 3 тисяч. Вони ведуть щоденне керування діяльністю агентів і здійснюють набір, адаптацію агентів-стажистів і їх подальше навчання.
Структура повинна бути прописана і затверджена. На кожну із зазначених посад повинна бути складена посадова інструкція, що враховує особливості взаємодії співробітників між собою і керівництвом компанії, різні необхідні регламенти.
Перш ніж створювати систему підготовки агентів, потрібно потурбуватися наявністю в компанії страхового продукту. Виходячи з розуміння того, що ми продаємо послугу, під продуктом ми будемо розуміти весь комплекс документів і дій, які:
- дозволяють клієнту цією послугою скористатися;
- допомагають агенту цю послугу продати;
- допомагають компанії правильно оформити її продаж.
Тобто страховий продукт - це послуга і комплекс документів, який враховує інтереси і вимоги, пропоновані до наданої послуги з боку клієнта, агента, компанії і контролюючих державних органів.
Складовими частинами матриці страхових продуктів її є: - правила страхування;
- бланк страхового поліса;
- бланк заяви на страхування;
- бланк заяви про страховий випадок;
- технологічний регламент зі зразками заповнення і прикладами розрахунків;
- інструкція про те, як чинити в разі настання страхової події;
- рекламний буклет виду страхування.
Додатковими (не обов'язково, але вкрай бажаними) елементами є такі документи:
- десятеро приводів для страхування у вашій компанії;
- рекламний буклет компанії;
- балансовий звіт компанії;
- підбірка матеріалів ЗМІ про діяльність компанії.
Весь цей комплекс документів ми будемо називати страховим продуктом raquo ;. Таким чином, очевидно, що на підставі одних правил можна створити цілий спектр страхових продуктів, задовольняючи таким чином, нужду клієнтів компанії в безпеці. Створення продукту, безумовно, слід починати з аналізу правил страхування.
Технологія набору страхових аген...
