Знайти нові ідеї та підходи для просування продукції, спробувати реалізувати кілька маловитратних маркетингових проектів і порівняти результати цих компаній з тими, які були раніше.
Зайняти активну позицію - досліджуйте бажання і потреби клієнтів, підтримуйте інтерес до вашої компанії і устаткуванню/рішенням/послузі, звертати увагу на вигоди, які набуває клієнт разом з вашим товаром або послугою. Ввести процедуру оцінки ефективності маркетингових заходів і коригування їх у разі потреби.
Яку ж стратегію вибирати?
Керівництво компанії має зробити вибір - втрачати чи позиції на ринку або збільшувати обсяг продажів? Збільшувати витрати на маркетингові заходи або використовувати малобюджетні партизанські технології отримуючи кращі результати? Впроваджувати маркетингові дії, які будуть шукати клієнтів або використовувати інструменти, які змусять клієнтів знаходити ваш продукт або послугу? Діяти реактивно або проактивно?
У кожній із стратегій є свої плюси і мінуси. Наприклад, реактивна стратегія найбільш популярна, так як не вимагає додаткових зусиль і вкладень. Проактивний стратегія вимагає тримати руку на пульсі, викладатися на 100%, але і приносить великі прибутки і результати. Можливо, потрібно використовувати обидві стратегії.
8. Формування лояльності клієнтів ринку В2В
В даний час ринок дуже рухливий. Деякі компанії йдуть з ринку, інші за рахунок цього укрупнюються. Багато компаній працюють в режимі обмежених ресурсів з одного боку, а з іншого боку - відчувають потребу в зміцненні іміджу як своєї компанії, так і брендів, в якісному їх просуванні.
Тому необхідний алгоритм дій, який би дозволяв шукати ресурси і використовувати їх не хаотично, покладаючись на метод проб і помилок, а діяти послідовно і системно, розробляючи і реалізовуючи довгострокову маркетингову програму (включаючи програми просування компанії та брендів , програму лояльності і т.д.).
У першу чергу на підставі накопиченої інформації про клієнтів ринку В2В (business to business) необхідно диференціювати їх за цінності для Вашої компанії, т. к. коли мова заходить про внесок клієнтів в довгострокову рентабельність Вашої компанії, далеко не всі клієнти для Вас рівнозначні.
Як визначити найбільш цінних для Вас споживачів? Згідно Методу споживчого маркетингу Джей і Адама Каррі, необхідно побудувати «споживчу піраміду», а саме:
Встановлено, що 20% клієнтів не тільки забезпечують Вам найбільшу виручку, а й дають фактично більше 80% прибутку.
Витрати, пов'язані з маркетингом (не кажучи про інші види витрат), спрямованим на невеликих і неактивних споживачів, з'їдають всю маржу прибутку за цими категоріями і 40% маркетингового бюджету. Іншими словами, у відносинах з 80% Ваших споживачів Ви насправді втрачаєте гроші!
Більш того, зазвичай більша частина маркетингового бюджету (60-80%) витрачається на комунікації з людьми та організаціями, які не є Вашими споживачами. Але оскільки така діяльність вимагає часу, зусиль і грошей, щоб цю групу зробити споживачами, Ви, можливо, здивуєтеся, дізнавшись, наскільки багато Ви витрачаєте на комунікації з людьми, які не відносяться навіть до категорії кандидатів. Величезні суми грошей також часто витрачаються на комунікації з клієнтами, що відносяться до категорії «інші», тобто з клієнтами, які не потребують ваші товари або послуги, не зацікавлені в них і тому ніколи їх не куплять.
Цікавий факт, що навіть невелике зміщення споживачів в піраміді вгору призводить до істотного зростання виручки і помітному виграшу в прибутку.
Багато невеликі споживачі мають достатній потенціал, щоб стати середніми, великими або навіть кращими Вашими споживачами, і це відбудеться, якщо їм приділити необхідну увагу. Фактично Ви можете виявити, що невеликий споживач у Вашій піраміді насправді є кращим споживачем у Вашого конкурента. Ці споживачі у Вашій піраміді опинилися в категорії невеликих, тому що у Вас низька «частка бізнесу споживачів». (Зверніть увагу: поняття «частка бізнесу споживачів» відноситься до тієї частці загального потенційного бізнесу споживача, який припадає на Вас).
З іншого боку, дуже висока ймовірність того, що втрата всього двох ключових споживачів може викликати серйозні «пробоїни» у Вашій виручці і прибутку.
ВИСНОВОК: в умовах кризи на ринку В2В необхідно перейти від стратегії залучення нових клієнтів до стратегії утримання ключових клієнтів.
Для утримання ключових клієнтів розробляються і реалізовуються довгострокові маркетингові програми.
Економічна криза - явище не найприємніше: ск...
