quo ;, авізо дає зрозуміти оточуючим, що співрозмовник має якесь відношення до банківсько-підприємницькій сфері (що говорить про його високий соціальний статус). З іншого боку, сказавши таксистові: Їдемо до казино ... raquo ;, людина мимоволі дає зрозуміти, що має в кишені чималу суму і тим самим програмує водія на те, щоб здерти з нього зайві гроші. (Використано приклади автора).
Меліхов виділяє 4 види асоціацій, які можуть призвести суггеренда до потрібного результату:
по суміжності згадуваного в бесіді слова зі словом, яке може виникнути в голові у об'єкта ( ручка - папір - документ або вобла - пиво ) ;
за смисловим подібністю із згадуваним словом ( пауза - перерву - перепочинок - відпочинок - відпустку );
за співзвучністю із згадуваним словом ( космополіт - журнал Cosmopolitan або кішка - зі значеннями тварина і якір );
по контрасту із згадуваним словом ( хвалити - сварити або сильніше - слабкіше ).
Слід зауважити, що слово гроші має максимум асоціативних зв'язків, що саме по собі є величезним суггестірующім фактором.
І останній тип навіювання, який вводить І.М. Меліхов - галлюцинаторное.
У цьому випадку суггеренд побічно пропонується напружити свою уяву і уявити в гіпотетичних деталях всі принади об'єкта навіювання.
Головне в такому вселянні - не викликавши ні найменшої настороженості об'єкта впливу, але так намалювати йому картину ??raquo ;, так зачарувати і заворожити, щоб здавалося, що він забув про свій світ і повністю живе у світі, створеному його уявою за кресленням суггестора. Це й не дивно: адже в повній мірі галлюцинаторная методика навіювання розкриває себе в Еріксоніанського гіпноз і нейро-лінгвістичному програмуванні. Психіка в подібному випадку стає піддатливою до всяких змін і до сприйняття будь-якого знання. Про входження в такий стан говорить розслаблене особа суггеренда з відчуженим і зупинився поглядом. Цей метод схожий з емоційно-образними методом, виділеним обома дослідниками, однак, І.М. Меліхов виділяє його в окрему групу.
Рекламіст Олег Феофанов, один з перших дослідників реклами в Росії, у своїй монографії Реклама. Нові технології в Росії називає дві широко розповсюджених у вітчизняній рекламі виду навіювання - за допомогою авторитетного джерела інформації і за допомогою самоідентифікації. Навіювання через авторитетну особистість (або через свідчення особи, якій довіряють) ми не будемо розглядати докладно, оскільки в роботі минулого року Ефективність регіональної реклами цьому методу ми приділили досить багато уваги як в теоретичному, так і в аналітичному розділі дипломної роботи.
Розглянемо спосіб навіювання через ідентифікацію.
Цей прийом враховує належність внушаемого до тієї чи іншої референтній групі. Референтна група - це така група осіб, велика чи маленька, до якої ми дійсно належимо або хочемо належати за такими параметрами, як соціальний статус, демографія, культура, національність, релігія, політика і т.д. Природно, така приналежність носить чисто умоглядний характер ... Ми подумки зараховуємо себе до цієї групи, намагаємося відповідати її нормам, ми ідентифікуємо себе з її членами, прагнемо, іноді рабськи, наслідувати їх, щоб не випасти з групи .
Рекламне повідомлення апелює до бажань і потреб індивіда, якого, до речі кажучи, в цьому випадку складно назвати індивідом - він готовий робити все і витрачати будь-які гроші на те, щоб вільно самоідентифікуватися в якій-небудь групі (студенти , гламурна тусовка, бізнесмени, політичні діячі і т.д.). За предмет, сприяючий ідентифікації його як свого серед своїх raquo ;, людина часом готовий віддати будь-яку суму, чим і користуються творці реклами. На нашу думку, цей метод можна назвати м'яким щодо тих, що пропонують сучасні дослідники реклами та укладачі рекомендацій по суггестивному впливу і гіпнозу.
1.2 Гіпнотичний підхід
Р.И. Мошканцев в Психології реклами наводить результати американських досліджень, присвячених гіпнозу в рекламі:
" 1. Людина схильна робити імпульсивні покупки, більше 90% скоєних людьми покупок - імпульсивні. За цим же принципом купуються і дорогі речі.
. Реклама не змінює переконань людини щодо предпочитаемого ним товару, але цього товару у продажу раптом виявиться, покупець візьме той товар, який зараз рекламується.
. Коли людина бачить той товар, який він має намір цієї миті купити, завмирає, перестає блимати і глитати слину, його подих сповільнюється, зіниці розширюються, погляд стає розфокусованим. Це не що інше, як типова картина гіпнотичного тр...
