ркетингових комунікаціях, сприяє стимулюванню продажів через привернення уваги кінцевих покупців до певних марок або групам товарів в місцях продажів. Це спосіб створення оптимальних умов для контакту споживача з просувним товаром, за допомогою візуального чи іншого способу залучення уваги до товару з метою викликати у споживача бажання купити цей товар. Необхідність мерчендайзингу була доведена після того, як з'ясувалося, що 2/3 всіх рішень про покупку споживачі приймають, стоячи перед прилавком. Навіть, якщо покупка певного виду товару запланована попередньо, 7 з 10 покупців ухвалюють рішення про вибір на користь тієї чи іншої торгової марки безпосередньо в торговому залі. Тобто у 9 з 10 споживачів, що прийшли в магазин, немає остаточно сформованого рішення, яку саме марку продукту вони віддадуть перевагу. Таким чином, якщо сфокусувати увагу покупця на тій або іншій марці або виді товару, можна збільшити їх продаж. Хороший мерчендайзинг допомагає продати ваші товари, так як він викликає бажання зробити покупку.
Цілі, які переслідує мерчендайзинг:
викликати бажання, спонукати потенційного покупця вибрати
і придбати саме наші товари, створити конкурентну перевагу;
просування продукції в роздрібній торгівлі;
збільшення обсягу продажів.
Завдання мерчендайзингу:
інформування покупця про місце знаходженні викладення товару;
надання максимально повної інформації про суть товару і ціною;
залучення максимальної увагу до конкретного місця викладки товару;
вплив на покупця з метою переконання його зробити покупку негайно, «Тут і зараз!»;
запобігання настанню товару-конкурента методами повсюдного брендування;
управління поведінкою споживачів: збільшення середньої суми покупки.
Можливості мерчендайзингу:
ефективно представити товари на полицях;
оптимізація розміщення товарних груп з урахуванням правил поведінки покупців збільшує продажі по відділах на 10%;
оптимізація викладки в магазині дає збільшення прибутку від одиниці площі на 15%;
спільне використання оптимізації розміщення, викладки і реклами - до 25% збільшення, іноді до 90%;
просувати нові і потрібні товари;
збільшити число імпульсних покупок і час перебування покупця в магазині;
завоювати нових покупців і утримати старих;
розповісти покупцеві про властивості продукту;
вплинути на поведінку покупців, дотримуючись соціальні правила і етичну чуйність.
Важливим елементом ефективності управління продажами є стимулювання персоналу. Від роботи персоналу багато в чому залежить як ефективність продажів, так і діяльність організації в цілому. Система мотивації торгового персоналу включає в себе матеріальну і нематеріальну мотивацію. Матеріальна мотивація складається з основної заробітної плати, додаткових виплат і системи штрафів. Співробітникам організації на розсуд комерційного директора, з урахуванням наявності резервних коштів фондів оплати праці, виплачуються премії. А також премії присуджуються за кращі результати у професійній діяльності. Вони можуть бути видані у грошовій формі або у формі подарунків, туристичних путівок. В ході проведення ігор, конкурсів і лотерей торговим працівникам надається можливість продемонструвати свої здібності у вирішенні професійних і супутніх їм завдань і виграти призи, часом високоцінні. Адміністративний контроль, як фактор мотивації, робить позитивний вплив на якість роботи персоналу. Результати проведеного дослідження показали пряму залежність підвищення ефективності роботи співробітників при постійному контролі над ними з боку лінійних керівників. [1, c.364]
Був пораховано відсоток загальних витрат до обсягу реалізації по містах, за період лютий 2012 г.- листопада 2012 З таблиці 2.5 видно, що у вересні в містах Гомель і Гродно витрати були найвищими. Тому необхідно провести аналіз, чому саме в цих містах витрати перевищили всі інші і зробити кроки щодо зниження витрат.
Кількість відвантаженої продукції в тоннах за період січень 2012г.-вересень 2012 З таблиці 2.6 видно, що відвантаження сильно впали у вересні 2012р. в Барановичах, Гродно, Могильові, Мозирі, Молодечно, Слуцьку. Необхідно виявити, з яких причин у вересні впали продажі, і усунути їх.
3. Удосконалення процедури управління продажами в логістичній системі ТОВ «Владпродімпорт»
. 1 Оптимізація системи управління продажами
