ustify"> Досі небагато компанії можуть похвалитися налагодженою системою обліку інформації про продажі. Нерідко облік ведеться в двох і навіть в трьох різних системах. Природно, це робить дані непорівнянними, і процес обліку втрачає всякий сенс. Якщо ж облік ведеться добре, досить часто страждає аналіз. Аналітична служба (або економісти) розраховує величезна кількість показників, які мало що говорять керівнику. Такі звіти найчастіше потрапляють в стіл. Проробляється колосальна робота, але результатами її ніхто не користується. Організувати аналітичну діяльність не так вже й складно. Найбільш трудомісткий етап - це етап розробки системи. Потрібно затратити багато сил і часу на розробку системи обліку та аналізу, налагодити контроль за збором і правильністю ведення обліку. Далі система функціонує майже автоматично, дозволяючи оперативно приймати обгрунтовані рішення і за умовами роботи з клієнтами, і по асортиментній політиці, і по маркетинговій політиці, і по багатьох інших питаннях. Зараз робиться багато спроб автоматизувати процес ведення обліку всієї інформації про клієнтів і продажах, але досить поширена помилка - спроба накласти технічне рішення на існуючий порядок. Як правило, це призводить до того, що система часто дає збої, помилки і в кінцевому рахунку не працює на ті цілі, заради яких вона впроваджувалася. Більш розумно надходять компанії, які спочатку оптимізують саму систему продажів, а також узгоджують між собою всі форми обліку та аналізу і лише потім автоматизують весь процес.
Тому, перш ніж приступати до оптимізації системи продажу, має сенс виділити пріоритетні чинники, що вимагають негайних дій, і починати зміни саме з них. [7, с. 45]
До цих пір, незважаючи на те, що тренінги продажів стали традиційними, лише деякі вміють грамотно розповісти про товар, відповісти на питання, проявити активність, але при цьому не бути нав'язливими. Ще менше менеджерів з продажу здатні самостійно знайти нового клієнта. Поширена ситуація, коли менеджери з продажу тільки приймають дзвінки і працюють з постійними клієнтами.
Функція продажу також буде залежати від того, яке завдання поставив собі замовник. Наприклад, при роботі із замовником, який набуває цей товар або послугу вперше (нова задача), функції торгового агента стають ніби місіонерськими. Агент повинен встановити з замовником такі відносини, щоб зрозуміти його потреби. Якщо замовник має намір просто повторити свій попередній замовлення, агент виконує функцію прийому цього замовлення і зобов'язаний забезпечити правильність його оформлення, ефективність виконання і своєчасність доставки. Потреби замовника диктують зміст роботи торгового агента, і агент повинен ефективно виконувати кожне завдання з тим, щоб зберегти прихильність замовника. Роки ретельної роботи по забезпеченню продажів можна втратити тільки через те, що агент вважатиме зайвим приділяти стільки ж уваги рутинної паперової роботі, скільки він приділяє продажу. Наприклад, якщо вантаж доставлений замовникові на день пізніше терміну через те, що агент по збуту забув перевірити графік доставок, для замовника це може вилитися в значні втрати, пов'язані з порушенням виробничого ритму або понаднормовою роботою. [3, с. 125-126]
3.2 Пропозиції щодо підвищення ефективності управління продажами в логістичній системі організації
Атестація персоналу. Атестація персоналу повинна проводитися кожні півроку, за її результатами приймаються рішення про можливе призначення на вищу посаду. При незадовільних результатах атестації можливо звільнення співробітника. З нового 2 013 року всім Торговим Агентам «Владпродімпорт» будуть присвоєні Категорії, від яких залежатиме їх заробітна плата і які вони будуть зобов'язані підтверджувати щокварталу чи щопівроку.
Необхідна розробка програми стимулювання. На цьому етапі розробки програми стимулювання фірма повинна визначити:
протягом якого часу і які стимули буде використовувати;
кому і які стимули будуть запропоновані;
хто і як буде сповіщений про існування різних методів стимулювання;
протягом якого часу даний метод стимулювання буде використовуватися;
які кошти будуть спрямовані на проведення заходів щодо стимулювання продажів.
Остаточним результатом має бути прийняття потенційними покупцями рішення про вчинення покупок. Щоб таке рішення було прийнято, необхідно:
викликати певний інтерес і увагу цільової аудиторії до пропонованого товару;
створити впевненість в тому, що придбання товару принесе певну користь або вигоду;
спонукати потенційних покупців до активних дій по здійсненню покупки.
Все перераховане м...
