и. ТОВ «Владпродімпорт» забирає шлюб і прострочені товари з торгових точок, в які він поставляє товар. Поступаючи так і підтримуючи постійні контакти з клієнтами, можна розраховувати на вчинення повторних заявок на товар. [1, с.357]
Використовуємо стимулювання наших клієнтів. Стимулювання торгівлі передбачає проведення заходів, спрямованих на торгових посередників і покликаних спонукати їх до створення необхідних запасів товару нашого підприємства. Для здійснення такого стимулювання найбільш часто використовуються:
Безкоштовна видача товару. Ми періодично практикуємо бонусну систему. Кількість закуповуваного товару є вихідним і при встановленні премії, що представляє собою деякий товар, пропонований безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару. Бонуси даємо на товари ТМ «Patella», «Maccoffe». Якщо клієнт замовляє 10 коробок товару, то отримує 1 коробку в подарунок. Як правило, завдяки таких бонусів, ми збільшуємо кількість товару, що відвантажується в торгових точках.
Спільне проведення заходів щодо просування товару. Проводимо акції. Робимо знижку 10-20% на товар. Коли покупець бачить деяку вигоду від придбання та споживання даного товару, буде охочіше його купувати. Більш низька ціна товару в порівнянні з товарами конкурентів, причому якість товару цілком задовольняє покупця. Збільшення обсягу продажів може бути забезпечено на шкоду одержуваної підприємством прибутку за рахунок того, що багатьом клієнтам даються знижки на товар. На жаль, виявлено, що в грудні відбулося зниження показника рентабельності власного капіталу.
Організація лотерей та конкурсів. У листопаді 2012 року ми проводили конкурс на ТМ «Maccoffe». Основні вимоги проведення конкурсу - сума закупівлі за підсумками місяця. Залежно від суми закупівлі можна було виграти приз (табл.2.3).
По завершенні програми стимулювання важливо визначити, наскільки ефективно вона була реалізована. Найчастіше як показника такої ефективності розглядається зростання обсягу продажів відповідного товару, який був забезпечений за час реалізації програми стимулювання продажів.
Товарознавці торгових точок охоче брали заявку на товар більше, ніж зазвичай. Проведення даного конкурсу посприяло збільшенню продажів ТМ «Maccoffe». Це відображено у Таблиці 2.4 даних про продажі у вартісному вираженні, у торгових точках міст Борисова і Жодіно:
З Таблиці 2.4 видно, що в листопаді, коли проводився конкурс, продажу в містах Борисов і Жодіно товару ТМ «Maccoffe» зросли на 15.326.997 бел.руб.
Покупець пасивний і його можна схилити до здійснення покупок за допомогою обгрунтованих стимулюючих слів, зображень, обставин і дій. Білоруський споживач готовий витрачати більшу частку свого доходу на продукти харчування. Тому ми активно використовуємо POS матеріали, від англійського - Point of Sales - місце продажу - це рекламні матеріали, використовувані для оформлення точки продажів (шелфтокери, ціннкотримачі, воблери, постери, стікери, стопери, промостойки, пластикові лотки, плакати, прапорці, упаковка, викраски, наклейки, постери, бирки і інші вироби, поширювані в місцях продажів). Їх метою є залучення уваги покупця до певного бренду і, як наслідок, збільшення продажів цього продукту або групи товарів. POS матеріали - ефективний маркетинговий інструмент: вони мотивують зробити покупку безпосередньо «тут і зараз». Боротьба за увагу і гаманець покупця змушує виробників винаходити все нові і нові методи впливу на людську увагу. Масштабні акції проводяться не тільки в ЗМІ, а й у місцях продажів: розробляються POS матеріали, наймаються промоутери та мерчендайзери. Доведено, що реклама в місцях продажу є одним з найбільш ефективних методів залучення уваги покупця. POS матеріали чудово акцентують увагу споживача на товарах конкретної торгової марки. Нерідко покупець, який планує придбати один товар, несподівано для себе набуває іншого. Доведено, що основна маса клієнтів приймає рішення про покупку вже в магазині. А тому виробникам вкрай вигідно розміщувати рекламні стійки з буклетами прямо в торгових залах.
Важливу роль в управлінні продажами грає мерчендайзинг. Наша фірма наймає велику кількість мерчендайзерів. Мерчендайзер - спеціаліст з просування продукції в роздрібній торгівлі. Основне його завдання - підтримувати позитивний імідж своєї фірми, забезпечувати вигідне розташування продукції на магазинних полицях, відстежувати її постійну наявність всього асортименту у продажу. Він постачає магазини рекламою, дарує від імені фірми сувеніри. У функції мерчендайзера входить також коректування роздрібних цін на товар, відстеження термінів придатності, викладка продукції компанії в торгових точках згідно корпоративної планограмме.
Мерчендайзинг (merchandising - мистецтво торгувати) - напрям в ма...
