в попередньому випадку, процес спілкування стає набагато більш значущим, ніж результат продажів. Цікаво, що на відміну від продавця-«експерта» «друг-порадник» не є жилеткою для виливав бажань. У даному випадку продавець - рівноправний партнер покупця, до якого відносяться як до рівного, у якого запитують ради, як у рідного. Продавець розуміє це довіра і відповідає покупцеві тим же. Знання і товару, і ситуації на ринку у реалізатора продукції або послуги настільки глибоке, що не виникає необхідності навіть говорити про властивості та якість товару. Розуміння продавцем психології даного клієнта настільки сильно, а їх близькість в якійсь сфері, що відноситься до продажу, так велика, що покупець лише уточнює деталі, пов'язані з продуктом. Більшість значущих характеристик клієнт залишає на совісті продавця, знаючи його порядність, чесність, вміння розбиратися не тільки в товарі, але і в настрої клієнта.
Використання умінь продавців цього рівня підготовки необхідно в ресторанах або магазинах, де людина може бути завсідником. Високого рівня підготовки вимагають і деякі спеціальності у сфері обслуговування (продаж послуг) - перукарі, масажисти, консультанти у фітнес-клубах і т.д. У описуваної манері працюють висококласні фахівці-ріелтери, продавці елітних автомобілів, тварин, квартир, коштів розкоші. Цікаво, що такі продавці психологічно затребувані у всіх торгових сферах (при оцінці таких фахівців згадайте фразу, яку багато хто з нас люблять вимовляти в магазині: Що Ви мені порадите? Це слова, спрямовані саме до продавців четвертого рівня), але ефективніше вони працюють там , де є можливість для особистого спілкування протягом деякого часу. У торгових точках із закритою формою продажу і постійної чергою таких фахівців, як правило, не буває: друг-порадник - індивідуал, який працює з кожним клієнтом окремо, самостійно і частенько - с глазу на глаз.
Виділити вимоги, пропоновані до продавцеві цього рівня, вкрай складно, тому що в подібних сферах продажів «душа покупця - потемки». Окреслити деякі «грані» такого продавця все ж можна:
вміння слухати клієнта;
вміння працювати з емоційними складовими клієнта;
вміння підлаштовуватися до клієнта і вести його за собою в процесі обговорення і спілкування;
глибоко і серйозно знати не тільки товар, але і ринок, на якому працює;
вміння розбиратися в тонкощах застосування товару і, по можливості, мати значущий за часом особистий досвід його використання;
вміння в простій розмові ні про що загострити увагу клієнта на необхідному йому продукті;
все те, що перераховано раніше (для продавців другого і третього рівня).
- й рівень підготовки продавця вимагає реалізації наступних умов:
тривалий (4-5 років) період роботи продавцем-консультантом в складних умовах;
досвід особистих продажів обов'язковий;
спеціальну освіту (торгове з досвідом роботи або в психології продажів), краще системне (не окремими блоками, а курсом як основне або друга вища);
системне мислення в області застосування результатів тренінгів продажів, психологічних і т.п.;
спеціальні тренінги (у тому числі тренінги параспособностей) в області спілкування з людьми і управління поведінкою візаві (наприклад, НЛП);
тренінги в області лідерства;
відмінні комунікативні навички;
широкі загальні знання і загальна культура особистості;
тренінги з основ маркетингу і реклам.
Оскільки для таких людей продажем і процесом реалізації чого-небудь є саме життя, їх спосіб мислення і дії в будь-яких обставин, то обмежень у їх роботі найчастіше немає. Помічений найбільш високий відсоток фахівців четвертого рівня підготовки в ріелтерському бізнесі, високотехнологічних магазинах, у сфері продажів ювелірних виробів і т.д. Головна відмінність продавця четвертого рівня вміння результативно працювати в складних умовах особистих продажів, коли кожне слово може нести вирішальне значення і визначати результат всієї угоди.
4. Управління персоналом продажів
Фахівці виділяють два ключові чинники, що впливають на ефективність функціонування відділу продажів: система управління персоналом і компетентність співробітників. Кожен з даних факторів, у свою чергу, складається з кількох аспектів.
Розглянемо кожен з блоків докладніше з погляду заходів, що підвищують ефективність роботи «продажників» в цілому.
Система управління персоналом відділу продажів.
Сюди входять такі аспекти як струк...
