творюються нові, чисельність фахівців скорочується, а завантаженість решти збільшується. Основна причина цього - скорочення банківських витрат. При цьому, проведення такої політики позиціонується Банком, як створення універсальних фахівців і тісно взаємодіючих відділів з метою надання клієнтам широкого спектру послуг на базі одного відділу та орієнтованість на його справжні потреби. Передбачається, що співробітники відділів будуть в ході роботи з клієнтом здійснювати cross-продажу.
Відповідно, діяльність в рамках даної стратегії потребує корегування.
У рамках проекту розвитку нової стратегії Банку пропонується коригування деяких аспектів ведення бізнесу. Проблема полягає в тому, що політика, якої дотримується філія Банку у своїй діяльності, продиктована зверху, з головного Банку, і коригувати її доведеться тільки в рамках вже узгодженої з вищим керівництвом стратегії. Таким чином, на рівні філії вирішується питання, як продавати своїм клієнтам продукт. Відповідно, основна увага повинна бути приділена обслуговуванню клієнтів в рамках філії, а саме на адекватні дії персоналу для дозволу проблем клієнтів і задоволення їхніх потреб. При цьому передбачається те, що станеться ув'язка очікувань клієнтів з пропозиціями філії Банку.
Автор курсової роботи пропонує ввести в роботу філії Банку самостійний відділ маркетингу, який буде вести ринкову стратегію. Схема виробки маркетингових стратегій на рівні банківської філії схематично представлена ??на малюнку 4.
Малюнок 4. Розробка маркетингової стратегії розвитку на основі Санкт-Петербурзького філії ЗАТ ВТБ24
Коригування ринкової стратегії необхідно починати з визначення місця філії Банку на ринку. Для цього, переважно всю територію міста розбити на райони і визначити привабливість філії у кожному з районів по всьому списку надаваних послуг. Така політика дозволяє вибрати необхідну стратегію для кожного з районів міста. Для деяких з них, де присутність філії значне, необхідно дотримуватися стратегії захисту, тобто спрямувати всі зусилля на утримання клієнтів за рахунок усіх можливих способів.
Для тих районів, де присутність філії Банку незначне пріоритетною є стратегія нападу. Вона заснована на створенні умов, більш привабливих, ніж у конкурентів і на залучення ще неохоплених клієнтів.
Що стосується стратегії в просуванні продуктів, то тут найбільш важливою є стратегія пропозиції комплексного пакету банківських продуктів. Дана стратегія є виграшною, оскільки вона збігається з цілями маркетингу Банку в цілому. Вона передбачає розгляд наявних продуктів як окремих позицій каталогу послуг, при цьому дозволяє визначити і сформувати набір продуктів, які повністю задовольняли б потреби клієнта, гарантуючи цим найкраще взаємодію з ним. У деяких випадках дана стратегія передбачає індивідуальний підхід до потреб окремих клієнтів.
Приклад комплексного підходу до пропозиції банківських послуг представлена ??на прикладі приватних осіб в таблиці 2.
Таблиця 2. Комплексний підхід до продажу банківських послуг фізичній особі
ПотребностіКассовие операцііВложенія средствКредітованіеОсновной продуктОткритіе поточного счетаОформленіе вкладаОформленіе кредітаДополнітельний продуктОформленіе пластикової картиІнвестірованіе в цінні бумагіСтрахованіе ризиків
З наведеної таблиці 2 стає зрозуміло, яким чином орієнтуючись на потреби клієнтів, стає можливим продавати їм додаткові послуги, багато з яких можуть бути запропоновані в рамках кроссирования продажів.
При цьому при продажу будь-якого банківського продукту необхідно спиратися на поняття життєвого циклу продукту, який передбачає різні маркетингові стратегії при їх продажу. На етапі виведення нового продукту на ринок і етапі зростання, необхідно зосередити зусилля персоналу на тому, щоб рекламувати його і інформувати клієнтів про його якостях. На етапі зрілості необхідно робити упор на позитивному іміджі товару і його якостях. На етапі спаду необхідно зосередити увагу на зниженні ціни товару і його диверсифікації.
З усього вищесказаного стає зрозуміло, як тісно переплітаються між собою тактика продажів банківських послуг і їх життєвого циклу.
Висновок
Отже, підіб'ємо підсумки виконаної роботи.
Сама історія розвитку стратегічного управління і стратегічного планування свідчить про те, що цей процес набагато більш масштабний, ніж його представляють в даний час в російському економічному співтоваристві. Стратегічне планування охоплює всю систему планування досягнення цілей фірми - з моменту їх постановки (стратегія) до впровадження (реалізація бюджету).
