нні - це В«Необхідну йомуВ». Чому? Тому що продавець схильний повідомляти покупцеві будь-яку інформацію крім тієї, яка необхідна йому. Це відбувається з однієї простої причини: продавець не знає, яка інформація потрібна покупцеві, але він упевнений, що він все це знає ...
2.4 Вся справа в ціні
Найпоширенішим (і помітним нам) видом внутримагазинной реклами є ... цінник. Як звичайно, всі геніальне просто.
Взагалі, цінник - це третій ступінь інформації про товарі. Очевидно, що внутримагазинной інформація повинна бути побудована в систему. Система складається з трьох ступенів. Сходинка перша - общемагазінная інформація, куди входить інформація на двері і інформація про те, що де знаходиться. Другий ступінь - це інформація про групи товарів. Скажімо, остання колекція або В«тут все по 10 рублівВ» і т.д. І третє - інформація про товар: скільки він коштує, чому, і що ви можете з цим товаром зробити. Всі три щаблі створюють комфортні умови для покупця. p> Так от пропонуємо на прикладі цінників (які часто є для покупця основною інформацією про товар) розглянути основні помилки, що допускаються при розміщенні внутримагазинной інформації та реклами. p> перше, написи повинні бути перпендикулярні променю зору середнього покупця. По-друге, ціна продукції повинна бути позначена чітко і добре видна покупцю. Далі, цінник не повинен закривати упаковку товару. Дуже часто буває, що за цінником товару не видно. По-четверте, цінники повинні бути правильно оформлені. І, по-п'яте, цінник повинен ставитися до тому товару поряд з яким він розташований. Буває що потрібний цінник знаходиться на відстані 1-1,5 метра. Це основні правила, але є і додаткові. Вибір формату цінника здійснюється індивідуально, але група однорідних товарів повинна мати єдиний формат цінників. Скажімо, у вас є товари: великі, середні та малі. Логічно зробити три види цінників: великі, середні і маленькі цінники. Мало того, дуже часто групи цінників робляться не тільки по виду товарів, а й по виду покупців. На чотири групи покупців робиться чотири різнокольорових цінника. Робиться для того, щоб покупець, припустимо, новатор, побачивши товар, який до нього відноситься і, зацікавившись їм, далі автоматично шукав цінники заданого кольору. Таким чином, його можна орієнтувати по магазину, показуючи, що там, там і там є товар, який йому потрібен.
Тепер про те, як виглядають цінники. Є ефективний цінник, а є неефективний. Подивимося неефективний цінник. Перше, неправильно вибраний шрифт - він важко читається навіть з близької відстані. Друге: з інформації на ціннику видно, що продається якийсь товар за 50 рублів, але не кожному покупцеві, очевидно, що цей товар повинен коштувати 50 рублів. Як бути? Дати покупцеві інформацію про те, чому я повинен заплатити за товар 50 рублів. Наприклад, відоме ЗАТ В«МолокоВ» виробляє йогурт з шматочками фруктів В«Вкусняшка!В» за 50 рублів. Цінник - це не просто написання ціни, це і спроба пояснити чому це коштує стільки-то.
2.5 Як поводитися
Остання складова мерчандайзингу - це продавець і його поведінку. Вище ми вже писали про те, що продавець схильний повідомляти покупцеві будь-яку інформацію крім тієї, яка необхідна йому. Причин цього кілька:
- продавець впевнений, що він все це знає;
- спроба полікувати комплекс неповноцінності за рахунок покупця. p> - нав'язливість. Це поширене в магазинах одягу цінової категорії вище середнього. За вами ходитиме продавець і в спину віщати: В«А ось праворуч у нас висить курточка дуже цікава, подивіться, будь ласка ... В»А я то прийшов за светром ...;
- звідси випливає четверта найпоширеніша проблема продавців - вони не чують покупця.
Головне завдання полягає в тому, щоб зробити з відвідувачами прихильника (!), а не продати йому товар. Це завдання реалізується при комплексному вирішенні наступних моментів: збір інформації та виявлення потреби клієнта; демонстрація властивостей і вигод товару; робота з запереченнями (а вони є завжди).
Зупинимося детальніше на останньому пункті. Є дуже цікава статистика. Відноситься вона до американській економіці, але в Росії ситуація точно не краще. 46% продавців здаються після першого заперечення, 24% - після другого, 14% - після третього, 12% - після четвертого, а 60% всіх угод укладається після подолання п'ятого заперечення. У нас продавці стабільно В«ламаютьсяВ» на третьому запереченні. p> Найпростіше заперечення: В«Дорого!В» - 50% продавців дадуть відповідь: В«Ну ... А що ж Ви хочете? Це ж ось ... В»- Але адже це не відповідь на заперечення. Це визнання факту, що дорого! Далі, продавець пропонує: В«Добре. Давайте подивимося ще що-небудь. Ось це, наприклад ... В». В«Це не красивоВ». Все! Можна йти з цього магазину, тому що продавець вже не буде продавати, а нестиме тяжку повинність думаючи: В«Ні, це не покупець, це йому дорого, це не красиво! Я не знаю, що тут робити! В...
