допомогу, наводячи нові положення в його користь. Але все це тільки для видимості! А потім слід контрудар. Орієнтовна схема: В«Проте ... ви забули на підтвердження вашої тези навести ще й такі факти ... (Перераховуєте їх), і це далеко не все, так як ... ". Тепер настає черга ваших контраргументів, фактів і доказів.
Види завершення переговорів
Компроміс . Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у випадку розбіжностей інтересів партнера варто домагатися угоди поетапно. При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнери після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових розумінь частково відходять від своїх вимог (від чогось відмовляються, висувають нові пропозиції). Щоб наблизитися до позиції партнера, необхідно думкою передбачити можливі наслідки компромісного рішення для здійснення власних інтересів (Прогноз ступеня ризику) і критично оцінити припустимі межі поступки. Може статися, що запропоноване компромісне рішення перевищує вашу компетенцію. У інтересах збереження контакту з партнером ви тут можете піти на так зване умовне угоду (наприклад, послатися на принципову згоду компетентного керівника).
Важко швидко дійти згоди шляхом поступок, прийнятних для обох сторін. Угода на основі компромісів полягає в тих випадках, коли необхідно досягти загальної мети переговорів, коли їх зрив буде мати для партнерів несприятливі наслідки.
Консенсус . Визначте, які докази і аргументи (факти, результати розрахунків, статистичні дані, цифри і т.д.) доцільно використовувати, щоб спонукати партнера прийняти Вашу пропозицію.
В· Ви повинні на деякий час подумки стати на місце партнера, тобто подивитися на речі його очима.
В· Розгляньте комплекс проблем з погляду очікуваних від партнера аргументів "за" і доведіть до свідомості співрозмовника зв'язані, з цим переваги.
В· Обміркуйте також можливі контраргументи партнера, відповідно "налаштуйтеся" на них і приготуйтеся використовувати їх у процесі аргументації.
Необхідно прислухатися до висунутих на переговорах контраргументам партнера, а не намагатися їх ігнорувати: останній чекає від вас реакції на свої заперечення, застереження, побоювання і т.д. Перш ніж перейти до цього, з'ясуйте, що послужило причиною такої поведінки партнера (не зовсім правильне розуміння Ваших висловлювань, недостатня компетентність, небажання ризикувати, бажання потягнути час і т.д.). Прийшовши в підсумку до консенсусу. p> Згода . Після довгих і важких переговорів сторони приходять до згоди. Головне на цьому етапі ще раз пройти з усіх питань, що б переконається, що розбіжностей не залишилося. Всі учасники переговорів повинні бути задоволені рішенням проблем. Після цього сторонами підписуються необхідні угоди, договору, резюме переговорів. У цих документах повинні бути зазначені всі проблеми, домовленості і їхні рішення.
Ети...
