ількість поточних відмов до мінімуму. Причому не за рахунок зменшення кількості контактів, як це робиться зазвичай, а шляхом підвищення кваліфікації менеджерів. Зрештою, навик ефективного продажу зводиться всього лише до хорошого вмінню виконати шість дій: встановити контакт, зібрати інформацію про Клієнта, зробити пропозицію (а ще краще, зробити так, щоб Клієнт сам собі представив послугу або товар - він же знає, що йому потрібно), закрити операцію і, шосте і найважливіше, все це час контролювати себе і бути успішним. Ці шість навичок, може бути, важко даються самостійно. Але вони можуть бути передані співробітникам на тренінгу, який окупиться дуже швидко.
Третє. Незважаючи на те, що наші реакції на навколишній світ багато в чому схожі з реакціями більш простих мешканців цієї планети, є у нас і одна істотна відмінність: наш розум може абстрагуватися від ситуації. Ми можемо оцінювати те, що відбувається, з боку. Цей же механізм дозволяє нам виконувати свою місію двояко: або бути залученими в процес, або оцінювати результати як об'єктивні показники. А якщо піти ще далі? Сучасна техніка дозволяє створити систему обліку та поточної звітності так, щоб процес проходив як би в стороні від нас. Прикладом такого підходу може бути знаменита В«воронка продажівВ». Виходить, що коли трубка опустилася на апарат (або В«защелкнулась мобільна розкладачка В») Клієнт, як би близько до серця ми ні приймали те, що відбувалося хвилину тому, негайно займає своє місце в цій самій В«воронкуВ» або в якій-небудь іншій системі. До речі, ми, як правило, пропонуємо для індивідуального використання більш просту схему, але її виклад виходить за рамки цієї статті. Наведемо тільки типовий відгук про впровадження подібної ідеї, просто в Як можливого орієнтира.
- Ну як, колеги, спробували використовувати нову систему?
- Так, цікаво виходить. Спочатку Клієнт - жива людина, з яким працюєш, збираєш інформацію, пояснюєш, розповідаєш про продукцію. А потім, коли контакт закінчений - він перетворюється на якийсь елемент статистики. І займає своє місце в поточному процесі. Хтось укладає договір, хтось ні. Головне - відчувається, що процес йде, і з кожним разом все краще. А якщо щось не вийшло, то життя на цьому не закінчується. Навіть якийсь азарт з'явився в роботі.
Чи не важливо, що компанія використовує, головне - щоб перед менеджером була послідовність: припустимо, 100 потенційних Клієнтів у довіднику підприємств міста, 50 реальних розмов, 25 зустрічей, 10 підписаних контрактів. Ну і що, що 10 відмовилося? Це означає тільки одне: як раз наступний купить або замовить. Так, боротися потрібно за кожного Клієнта. Тільки робити це слід якраз В«під час боротьбиВ», а все інше - В«махати кулаками після бійки В». Чим швидше менеджер залишить у минулому (або осторонь, як в даному випадку) негативний досвід, тим більшого він доб'ється. А завдання керівництва - створити всі умови для того, щоб це можна було зробити просто. І...
