же бути як інформативним, так і нормативним. p align="justify"> Інформативне вплив проявляється в тому випадку, якщо людина, не входячи в дану референтну групу, хоче грати певну роль, пов'язану з цією групою. Тому він збирає інформацію про цю групу і слід її принципам. А нормативне вплив проявляється в тому, що, щоб належати до певної референтної групі, людина зобов'язана дотримуватися всіх її правилами - інакше він не буде прийнятий в дану групу. Індивідуум, бажаючий показати, що він є певним типом особистості або членом певної референтної групи, повинен використовувати якісь символи. p align="justify"> Інша цікава особливість референтних груп полягає в тому, що людина може як прагнути до них, так і уникати їх. Негативна референтна група - група, з якою людина не хоче бути пов'язаний. Через це він також може відмовлятися від придбання будь-яких речей. У результаті часто вплив на людину посилюється. Належність до однієї групи означає, що він не є членом якоїсь іншої, навіть протилежній, групи. p align="justify"> Референтні групи впливають на індивіда, принаймні, в трьох напрямках: вони можуть підштовхнути людину до зміни поведінки і стилю життя; впливають на ставлення індивіда до життя і його уявлення про самого себе; можуть впливати на вибір людиною конкретних товарів і торгових марок.
Сім'я - найважливіше соціальне об'єднання споживачів-покупців. Члени сім'ї утворюють найбільш впливову референтну групу. Сім'я - це група людей, об'єднаних кровними узами, шлюбом, а також юридично оформленим фактом усиновлення або удочеріння. Домогосподарство - всі люди, що проживають в одному будинку і необов'язково є членами однієї сім'ї. Зазвичай сім'ю і домогосподарство розглядають разом, так як люди, що входять до їх складу, роблять різний вплив один на одного і, відповідно, їх споживчу поведінку відмінно від поведінки людей, що ведуть з яких-небудь причин самотній спосіб життя. p align="justify"> Розрізняють два типи сімей. Наставляющая (орієнтує) сім'я складається з батьків індивіда і його родичів. У ній формуються релігійні вірування, життєві цілі, почуття самооцінки і любові, визначаються позиції з політичних і економічних проблем. Щодо більш прямий вплив на поведінку покупця надає його породжена (власне) сім'я, а саме чоловік і діти. [2]
Вивчення поведінки сім'ї має велике значення, оскільки багато товарів купуються для всієї родини, а також купівля товару для члена сім'ї необов'язково проводиться ним самим. Купівельну рішення залежить від ступеня впливу кожного члена сім'ї. Вивчення поведінки сім'ї в цілому набагато складніше, ніж окремого індивіда. Наприклад, важко опитати відразу всіх її членів і важко інтерпретувати результати опитувань, тому що найчастіше відповіді членів однієї сім'ї сильно суперечливі. p align="justify"> На кожній стадії життєвого циклу сім'я характеризується певними потребами, мотива...
