сної позиції за аналогією з нарізанням тонкими шарами ковбаси В«саляміВ»;
В«пакетуванняВ» - полягає в тому, що до обговорення пропонується не одне питання або пропозицію, а кілька, де є привабливі і малоприйнятною для партнера пропозиції;
В«завищення вимогВ» - до складу обговорюваних проблем включаються пропозиції, свідомо неприйнятні для партнера та ін
На конкретних етапах можуть застосовуватися інші методи і прийоми: В«пряме відкриття позиціїВ» - добровільне повне розкриття своїх інтересів і обгрунтування важливості задоволення їх як життєвої необхідності; В«прийняття першої пропозиції партнераВ», коли це прийнятно, коли є небезпека посилення партнером надалі своєї позиції; В«заперечення партнеруВ», В«упереджувальний аргументаціяВ», В«констатація істотних відмінностейВ», В«винесення спірних питань заВ« дужки В»,В« пошук загальної зони рішень В»,В« сюрприз В»,В« ультиматум В»або останнє слово В»,В« подвійне тлумачення В»та ін
Практика показує, що існують сукупності технологічних прийомів, що дозволяють оптимізувати процес ведення переговорів. Розглянемо деякі з них. p align="justify"> В«Передача повноваженьВ» - досить часто буває так, що, здавалося б, прийнятні варіанти пропозицій, підготовлені однією стороною, інша сторона чому- то відкидає. Така поведінка може пояснюватися тим, що інша сторона не приймала жодної участі в підготовці цих пропозицій. Залучаючи ж її до роботи (наприклад, на рівні експертів) щодо складання пропозицій, які потім будуть спільно обговорюватися, ви тим самим як би діліться з партнером по переговорах своїми повноваженнями. Але прийняття на себе повноважень з підготовки рішень автоматично тягне певну частку відповідальності. У результаті на загальних переговорах ви вже не зустрінете жорсткого опонування.
В«Спасіння особиВ» - іноді ваша пропозиція привабливо в усіх відношеннях, крім одного: партнер цілком міг би висунути аналогічне. Тепер же лаври (талановитого стратега, миротворця і т.п.) дістануться не йому, а вам. Свідомість власної ущемлення і викликає новий виток протидії на переговорах. Якщо ви усвідомлюєте, що справа саме в цьому, допоможіть іншій стороні В«врятувати своє обличчяВ»: внесіть таку пропозицію, яке сприймалося б як спільне, або просто поступіться авторство партнеру.
В«Бажаний подарунок" - якщо у вас з'явилося благе бажання ощасливити партнера деяким приємним для нього ходом (наприклад, прийняттям одного з пропозицій іншої сторони або висуненням привабливого свого), уважно проаналізуйте, наскільки цей подарунок є бажаним? Дія В«невпопадВ» в даному випадку веде до взаємних розчарувань.
В«ДоглядВ» - даний прийом застосовується в тому випадку, коли зачіпаються питання,...
