="justify"> Якщо перша і третя стратегії, як правило, заводять у глухий кут, або наганяють одну із сторін і приводять її до поразки, то найперспективнішою і обнадійливою залишається друга стратегія - взаємних компромісів.
Для більшої наочності всі три найбільш типових стратегії ведення переговорів найкраще проаналізувати в порівнянні (табл. 2).
Таблиця 2 - Порівняльна характеристика стратегій ведення переговорів
КрітерііСтратегія В«жорсткого пресингуВ» Стратегія В«взаємних компромісівВ» Стратегія В«нечесної гриВ» ЦельПобедіть, у що б то не сталоНайті взаємоприйнятне рішення проблемиПереіграть один одного будь ценойСтіль обговорення проблемАвторітарний, жесткійДоверітельний, дружній, гібкійПодозрітельний, підступний, нечестнийПріеми, методи ведення переговоровНавязиваніе своєї точки зору, непоступливість, жорстка, нещадна критика партнера і навіть приниження один другаДоверітельное спілкування, спільні дискусії, відкриті суперечки, напрацювання взаємоприйнятних підходів, ідей методом В«мозкового штурмуВ». Підтасовка фактів, помилкова аргументація, розгортання В«спектаклівВ» в ролі ображених і оскорбленныхОпасностьПоддаться давленіюПойті на поводу у компроміссовВтянуть в нечесну ігруРезультатПобеда одного боку, з більш жорсткою позицією, і поразка другойРешеніе проблеми на взаємоприйнятних умовах, які влаштовують обидві сторониРезультат непредсказуемделовой переговори конфлікт спілкування
У реальній практиці ведення переговорів жодна зі стратегій в В«чистомуВ» вигляді не застосовується, тому в кожному конкретному випадку слід говорити про домінуючої стратегії. Є ще один варіант, сутність якого зводиться до наступних рекомендацій:
) відокремити суперечки між партнерами (людьми) від завдання, яку потрібно вирішити;
) зосередитися на вигодах, а не на позиціях;
) перш, ніж намагатися досягти угоди, слід продумати кілька його варіантів, спрямованих до взаємної вигоди сторін;
) необхідно наполягати на використанні об'єктивних критеріїв.
Тактика ведення переговорів
Тактика ведення переговорів - це сукупність певних прийомів, які у конкретних ситуаціях переговорного процесу домагатися поставленої (що виникла) цілі.
До найбільш загальних тактичних прийомів відносяться:
В«відхідВ» або В«ухилення від боротьбиВ», застосовувані тоді, коли порушуються питання, небажані для обговорення;
В«вичікуванняВ», пов'язане з В«витягуванням з партнера найбільшої кількості відомостей для прийняття власного рішенняВ»;
В«вираз згодиВ» (або В«вираження незгодиВ») - прийом підкреслення спільності або, навпаки, повного розбіжності в думках;
В«саляміВ» - різновид вичікування або повільне, поступове прочинення вла...
