небажані для обговорення. В«ДоглядВ» використовується для того, щоб не дати партнерові занадто докладної інформації з тим або іншим пунктам позиції, щоб не вступати в дискусію або відхилити небажані пропозиції. В«ДоглядВ» може бути прямим або непрямим. У першому випадку пропонується відкласти дане питання, перенести його на інше засідання. При непрямому В«звільненняВ» відповідь на поставлене питання дається, але вкрай невизначено. Непрямий В«відхідВ» може проявлятися і у формі ігнорування питання, коли задане питання взагалі не помічається.
В«Пакетування (ув'язування)В» - суть даного прийому полягає в тому, що кілька пропозицій або питань ув'язуються і пропонуються до розгляду у вигляді В« пакету В», тобто окремі пропозиції обговоренню не підлягають. Використання прийому В«пакетуванняВ» передбачає пов'язування привабливих і малоприйнятною для партнера пропозицій в один комплекс.
В«Розчленування проблемиВ» - цей підхід застосовується по відношенню до проблем, які сторонам дуже складно вирішувати цілком. По кожній проблемі окремо йдуть переговори і досягаються домовленості, потім все попередні угоди з окремих питань порівнюють на предмет їх сумісності і виробляють загальний проект угоди.
Щодо вибору стилю ведення переговорів і прийомів аргументації на переговорах існують самі різні і часом суперечливі точки зору:
напад на переговорах є найкращим захистом;
мудро поступає той, хто видає себе за простака (так легше зловити в пастку передчутті близьку вигоду партнера по переговорах);
використання емоційного тиску у вигляді прямих і відвертих запитань В«в лобВ»;
задавати рівну кількість зустрічних питань (на докучливі питання відповідати не менше набридливо пи росами);
вибираючи жорсткий стиль, необхідно уважно стежити, щоб не перейти в конфронтацію;
щирість у чомусь одному породжує довіру в усьому.
Переговори як мистецтво спілкування
Ефективність спілкування на переговорах нерідко прямо пов'язані з культурою мови і етикетом ділових відносин. Все, що стосується норм і рекомендацій з підвищення культури ділових переговорів, може бути визначено відомої максимою: В«Говоріть не так, щоб вас можна було зрозуміти, а говорите так, щоб вас не можна було не зрозумітиВ». Слід говорити про справу, виділяючи головне, не перевантажуючи партнера незначними деталями і подробицями. Якщо навіть ваш довід дуже переконливий, все одно не слід часто повторювати його. p align="justify"> Мовне спілкування під час переговорів має загальними властивостями, що характеризують спільну діяльність. Можна виділити основоположні правила спілкування для всіх функціональних різновидів ділови...
