ги у даного банку.
Особисті продажі - усне надання послуги в ході бесіди з потенційним покупцем. Особисті продажі, що припускають індивідуальне спілкування працівників банку з клієнтами, широко поширені в банківській справі. У контакт, з клієнтами в ролі продавців, виступають практично всі працівники банку. Засобами такого спілкування є бесіди по телефону, послання поштою і особисте спілкування з клієнтами в банку. Головним обмеженням особистих продажів є великі витрати часу персоналу.
Стимулювання збуту є засобом короткочасного впливу на ринок. Воно використовується головним чином, для пожвавлення упав попиту, підвищення обізнаності клієнтів про передбачувані продуктах, для створення ним необхідного іміджу.
Засоби стимулювання у клієнтів включає проведення конкурсів, демонстрацій, надання премій, знижок з ціни, поширення зразків і т.д.
Цілі стимулювання збуту повинні бути узгоджені із загальною стратегією банку. Ці цілі зазвичай спрямовані на стимулювання більшого споживання послуг, заохочення осіб, що не користувалися раніше окремими банківськими продуктами, до їх випробуванню, а також на залучення нових клієнтів. При розробці цілей стимулювання повинні бути прийняті до уваги ймовірні відповідні дії конкурентів.
Сучасний російський ринок банківських продуктів ступив у своєму розвитку з етапу хаотичного в етап цивілізований, ніж починає бути схожим на аналогічні ринки економічно розвинених країн. У підходах до позиціонування банків, до знаходження власної стабільної клієнтської бази з'являється елемент системності, обумовлений склалася необхідністю конкурувати і боротися практично за кожного клієнта. У цьому зв'язку набуває нового сенсу поняття маркетингу в діяльності банків або системного, обгрунтовано структурованого комплексу заходів по залученню нових клієнтів, їх супроводження та реалізації продуктів банку.
Особливість маркетингу банківських продуктів полягає в специфіці взаємин клієнта і банку і в самій специфіці банківських продуктів. Величезну роль в їх привабливості грають елементи надійності й довіри, при цьому якість самих продуктів часто йде на другий план. Природно, що жоден з цих елементів не може бути розглянутий окремо від усіх інших при формуванні маркетингової політики банку, в її основі лежить комплексна модель роботи банку з клієнтами.
З нашої точки зору, ключем визначення відповідної моделі роботи банку на основі угруповання фактичних і потенційних клієнтів з точки зору їх однорідних потреб і поведінки є сегментація.
Процес сегментування передбачає поділ клієнтської бази банку на такі категорії:
1) юридичні особи та ПБОЮЛ:-великі корпорації - підприємства та організації великого масштабу діяльності <***>, потреби у фінансовому сервісі яких специфічні і складні, внаслідок чого можуть виконуватися під безпосереднім контролем керівництва банку і вимагають підвищеної уваги співробітників банку при взаємодії;-середні компанії - підприємства та організації середнього масштабу діяльності, потреби у фінансовому сервісі яких відрізняються від стандартних, але обслуговування яких менше ресурсномістких в порівнянні з попередньою категорією;-малий бізнес - малі підприємства та організації, індивідуальні підприємці, потреби у фінансовому сервісі яких стандартні і схожі з потре...
