підвищення її ефективності; контроль і оцінку ефективності стимулювання збуту і рекламних заходів; тактичний контроль; контроль за поставками продукції, здійсненням зовнішньоторговельних операцій, дотриманням договірних зобов'язань, своєчасністю оплати рахунків; коригування виробничої програми відповідно з надійшли замовленнями; пред'явлення споживачам претензій за порушення договірних зобов'язань та несвоєчасну оплату рахунків.
Початковим етапом планування збуту (як і інших у системі маркетингової діяльності підприємства) є вивчення зовнішніх і внутрішніх умов функціонування підприємства. Залежно від змін зовнішніх умов виникає необхідність коректування внутрішніх [8].
Виявляються наявні проблеми, пов'язані зі збутом продукції, встановлюються цілі, досягнення яких сприятиме їх вирішенню. Такими цілями можуть бути: досягнення визначених розміру доходу, обсягу продажу, частки ринку збуту і оптового товарообігу в асортиментному розрізі; встановлення оптимальних господарських зв'язків; підвищення ефективності роботи збутового персоналу; оптимізація запасів готової продукції; ефективність додаткових послуг, які надаються споживачу; раціоналізація руху товарів; підвищення дієвості претензійної роботи; вибір оптимальних каналів реалізації продукції; мінімізація витрат на транспортування; оптимізація всіх видів витрат по збуту; підвищення прибутковості зовнішньоторговельних операцій підприємства; посилення дієвості рекламної політики підприємства; стимулювання попиту покупців. Перелік цілей може бути різним як на різних підприємствах, так і в різні періоди на одному і тому ж підприємстві.
Збутова діяльність передбачає наявність: торговельної комунікації підприємства, тобто передачу торгової інформації від одного споживача до інших. Торгова комунікація повинна включати всі форми впливу, забезпечувати цілеспрямовану передачу комерційних відомостей зацікавленим особам. Її мета - передача інформації про продукт по всіх каналах його просування для формування сприятливого відношення до підприємства, його виробничого.
Торгова комунікація здійснюється через: демонстрацію продукту представникам торгівлі, посередникам, торговельно-закупівельним організаціям, підприємствам-споживачам і іншим зацікавленим особам; конференції (торгові, науково-практичні і т.п.), ярмарки; комерційну кореспонденцію і бюлетені; рекламу, каталоги, матеріали виставок [7].
Успіх підприємства залежить від підготовленості персоналу по збуту, формування якого є складним і дорогим справою. Нашим «збутовикам» треба вчитися продавати в умовах ринку. Продавець (комівояжер) повинен вміти створити ситуацію, в якій клієнт сам хотів би вести бесіду.
Існує ряд основних моментів, які необхідно враховувати при підготовці переговорів з клієнтом: заздалегідь домовлятися про зустріч, встановлювати час переговорів, визначати інтереси і потреби клієнта; вміти висувати припущення, обгрунтовувати переваги товару, вигоди клієнта, викликати довіру до підприємства і до угоди, спонукати купити продукцію і укласти угоду.
Важливою умовою успішних переговорів служить наявність у продавця необхідної документації (брошури, каталоги, проспекти тощо), яка має бути підготовлена ??таким чином, щоб миттєво привернути увагу клієнта і зацікавити його в угоді. Їх якість відображає культуру підприємства, т...
