Зміст
Введення
1. Сутність і значення моделювання купівельної поведінки
. Моделі купівельної поведінки
. 1 Маркетингова модель
. 2 Модель «чорного ящика» Ф. Котлера
2.3 Загальна модель поведінки споживача А. Дайана
.4 Модель поведінки інституційних споживачів
Висновок
Список використаних джерел
Введення
Загострення конкурентної боротьби за споживчі ринки призводить до того, що нині потрібні нестандартні маркетингові рішення, які забезпечать конкурентоспроможність і конкурентні переваги організації. Ще 10-15 років тому конкуренція виражалася в боротьбі компаній між собою, в даний момент боротьба йде за кінцевого споживача, компанії знаходяться в постійному пошуку ефективних маркетингових інструментів впливу на споживчу поведінку. Сьогодні ринковою силою володіють не виробники і постачальники товарів, а споживачі - в силу вираження своєї прихильності до торговельної марки, лояльності. Отже, знання моделей купівельної поведінки і процесів ухвалення рішення про покупку є запорукою успішної діяльності організації на конкурентному ринку.
У даному рефераті розглядаються різноманітні моделі купівельної поведінки. Кожна модель специфічна, застосовна в залежності від того на якому ринку споживачів знаходиться продавець. Всі моделі відображають фактори вибору споживачем тих чи інших товарів і грають величезну роль в управлінні процесом прийняття рішення про покупку кінцевим споживачем.
Метою реферату є виявлення найсучаснішою і реально адаптованої моделі до споживчого ринку.
1. Сутність і значення моделювання купівельної поведінки
У сучасних умовах проблема поведінки споживача на ринку є ключовою. Розуміти поведінку споживача дуже складно. Адже нерідко він говорить про свої бажання та потреби одне, а, опинившись у супермаркеті, купує щось зовсім інше.
У зв'язку з цим підприємствам необхідні конкретні технології, методи і підходи до роботи зі споживачем.
Бізнес ускладнюється, з'являється більше конкурентів, виникають нові споживчі сегменти, збільшується потік рекламної інформації.
У цій ситуації для успіху бізнесу не достатньо просто переконати споживача купити товар, необхідно змусити його робити це знову і знову.
Тому процвітаючі підприємства займаються брендингом, культивують постійних клієнтів, збільшують число лояльних споживачів.
Вирішити ці завдання можна за допомогою моделювання поведінки покупців. Модель купівельної поведінки дає можливість підприємству знайти ті чинники, на які можна (і потрібно) впливати.
Впливати для того, щоб: по-перше, активізувати потреби покупця, переконати його в необхідності покупки, схилити до вибору товару підприємства, і, по-друге, щоб зробити покупця своїм постійним клієнтом, т.е. змусити купувати товар підприємства знову і знову, сформувати прихильність до марки.
З точки зору маркетингу споживачів ділять на дві групи:
кінцеві споживачі - це окремі покупці, які купують товари для особистого (сімейного, домашнього), використання.
підприємства-споживачі - це оптові покупці, які купують товари для використання в процесі подальшого виробництва та отримання окремих продуктів, експлуатації в рамках підприємства, а також для перепродажу.
Поведінка цих двох груп споживачів істотно розрізняється. Це пояснюється:
різними цілями придбання товару;
способами прийняття рішень про покупку;
джерелами інформації, використовуваними при прийнятті купівельних рішень;
частотою здійснення покупок;
неоднаковим рівнем знань про товари;
вимогами до післяпродажному сервісу.
Модель це спрощене уявлення реальності з включенням тільки тих її аспектів, які видаються важливими для створення моделі.
Ступінь відповідності може бути різною і проблема полягає в тому, щоб, вибираючи рівень спрощення реальної ситуації, залишити основні впливають фактори і співвідношення між ними.
Для побудови моделі, досить відповідної реальному об'єкту, необхідно виконати три правила:
Відокремити головні властивості модельованого об'єкта від другорядних.
Врахувати в моделі головні властивості об'єкта.
Знехтувати його другорядними властивостями.
