Білоруський державний університет
Державний інститут управління та соціальних технологій
Кафедра маркетингу
Курсова робота
Персональні продажі: теоретичні та прикладні аспекти
Виконала
студентка третього курсу
групи 231
спеціальності Маркетинг
Д.П. Бачура
Науковий керівник
кандидат економічних наук,
доцент Є.Е. Головчанська
Мінськ +2014
Зміст
Введення
Глава 1. Теоретичні основи персональних продажів
. 1 Поняття, сутність і інструменти персональних продажів
1.2 Місце і значення персональних продажів в комунікаційній системі маркетингу
Глава 2. Аналіз здійснення персональних продажів на підприємстві ОAО AVON
. 1 Коротка організаційно-економічна характеристика компанії AVON
. 2 Аналіз здійснення персональних продажів в системі маркетингових комунікацій підприємства ОAО AVON
. 3 Шляхи вдосконалення системи персональних продажів компанії AVON
Висновок
Список використаної літератури
Програми
персональний продаж avon економічний
Введення
Сучасною тенденцією розвитку вітчизняної економіки є її еволюція в економіку споживача. Відбуваються зміни призвели до зміни покупця, який стає більш вимогливим, оскільки має можливість вибору продавця, здатного забезпечити реалізацію очікуваного рівня споживчої переваги. У таких умовах переваги отримують ті компанії, які в числі перших освоюють і впроваджують ринкові механізми управління продажами. Наявність у компанії ефективної системи управління продажами забезпечує їй конкретні переваги високого порядку.
Якщо фірма продає товари, то невід'ємною частиною її маркетингової служби є служби збуту і стратегія продажів. Якими б не були товари і послуги, самі по собі вони продаватися не будуть. Строго кажучи, будь-який новий товар або послуга з самого початку проходить ланцюг персональних продажів на різних рівнях. Спочатку треба переконати в необхідності виробництва цього товару, тобто провести його персональну продаж інвесторам і керівникам вищої ланки. Потім виробникам і службі збуту. І тільки потім служба збуту отримує можливість проводити персональні продажі дистриб'юторам, роздрібним торговцям або кінцевим користувачам. Таким чином, шлях, який проходить товар або послуга від ідеї виробництва до споживання, немислимий без цілого ланцюга персональних продажів.
Особистий продаж - це інструмент маркетингових комунікацій, який використовується для здійснення продажів безпосередньо під час особистого контакту продавця і покупця. Як випливає з визначення, особисті продажі є одним з інструментів просування, частиною комплексу маркетинговий комунікацій, і носять характер безпосередньої особистої комунікації.
Особисті продажу, як правило, асоціюються з промисловим маркетингом, але сьогодні вони стають обов'язковим інструментом просування і при роботі з великими покупцями, що працюють у сфері роздрібної торгівлі, і з будь-якими організаціями, що здійснюють масштабні покупки. Відмінною рисою таких закупівель є те, що рішення про здійснення покупки приймається спеціальною групою - групою прийняття рішень (ГПР), що складається з декількох участніков.является однієї з найбільших фірм, чия збутова і комунікаційна діяльність заснована на особистій продажу. Ця американська промислово-торговельна фірма з річним оборотом понад $ 3 млрд. І асортиментом, що перевищує 700 позицій, займає одне з провідних місць у світі по виробництву і реалізації косметики і біжутерії.
Дана робота спрямована на розгляд питань персональних продажів, стратегії продажів і ефективного управління продажами в організації. Частина цих питань розглянута на прикладі компанії AVON raquo ;, діяльність якої зосереджена в області торгівлі косметикою.
Актуальність даної теми в тому, що якщо фірма не знайде людей, що володіють високою кваліфікацією в області персональних продажів і не зможе цих людей належним чином організувати, вона не зможе домогтися успіху на ринку.
Метою даної курсової роботи є розробка заходів щодо вдосконалення персональних продажів у компанії AVON .
