="justify"> Для досягнення даної мети були поставлені наступні завдання:
1) Вивчення теоретичного матеріалу за системою персональних продажів;
2) Дослідження організації особистих продажів на ОAО AVON raquo ;;
) Розробка заходів у галузі вдосконалення особистих продажів на ОAО AVON і оцінка економічної ефективності.
Об'єктом дослідження є організація персональних продажів на ОAО AVON .
Предметом дослідження: організаційно-управлінські відносини, що виникають в процесі прямих продажів.
Перша частина присвячена вивченню теоретичних аспектів розглянутих питань.
У другій частині розглянуто та проаналізовано стан обраного мною підприємства торгівлі.
У процесі дослідження використано загальнонаукові методи дослідження, такі як аналіз, синтез, порівняння, аналогія.
В якості методологічної бази при написанні курсової роботи були використані праці відомих зарубіжних і вітчизняних авторів, а також матеріали практичного характеру.
У своїй роботі я використовувала як джерел навчальні видання. Особливо таких авторів як Котлер Ф., Маслова Т.Д., Голубков Є.П. і багато інших, а так само інтернет джерела.
Глава 1. Теоретичні основи персональних продажів
. 1 Поняття, сутність і інструменти персональних продажів
В даний час велике значення має обмін інформацією з ретельно відібраними цільовими споживачами, здійснюваний з метою отримання негайної реакції. На відміну від діяльності торгових представників, що спілкуються зі споживачем у процесі особистого контакту - сама що ні на є пряма система збуту. Прямий маркетинг - система збуту товару за допомогою різних засобів реклами, яка передбачає безпосередній контакт зі споживачем і спрямована зазвичай на одержання від нього негайної прямої реакції. [9, с. 48]
Форми прямого маркетингу припускають використання пошти, телефону, факсу, електронної пошти та інших неособистої каналів, що дозволяють звертатися до певної категорії споживачів або отримувати негайну реакцію.
Багато поняття персональний продаж плутають зі звичайною формою торгівлі. Насправді це не зовсім так.
Персональний продаж - це частина просування товарів і послуг, подання товару одному або декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкування і має на меті продаж і встановлення тривалих взаємин з даними клієнтами [3, c. 64].
Персональний продаж - найбільш значуща форма маркетингових комунікацій у сфері реалізації товарів виробничо-технічного призначення. Для виконання завдань у сфері особистого продажу торговий, посередник, продавець може використовувати такі види взаємодії з покупцем:
. контакт з одним покупцем;
. контакт з групою покупців;
. контакт групи збуту продавця з групою представників покупця;
. проведення торгових нарад;
. проведення торгових семінарів.
Застосування персональних продажів може бути ефективним в наступних випадках:
. на тих стадіях продажу, в процесі яких необхідно сформувати споживчі переваги;
. при оформленні значних за обсягом замовлень по прямих каналах;
. при концентрації споживачів на одній території, в одному районі;
. при продажу дорогої і складної техніки, що вимагає роз'яснень продавця, демонстрації техніки у продажу, надання різних післяпродажних послуг;
. при продажу новинок з метою їх вдалої презентації;
. при продажу товарів, що потребують внесення до них змін відповідно до індивідуальних вимог покупця.
Різновиди стратегій особистого продажу:
стандартна продаж;
гнучка продаж [8, c. 27].
Стандартна продаж - це заздалегідь відпрацьований і однаковий підхід до всіх покупців. Цей підхід ефективний при продажу добре відомих, порівняно дешевих товарів масового споживання.
Гнучка продаж - продаж, що припускає індивідуальний підхід до кожного покупця, підстроювання продавця під індивідуальні запити споживача. Такий підхід ефективний при продажу товарів виробничого призначення, послуг і в тих випадках, коли товар мало відомий або відносно доріг [2, c. 34].
Представників продавця зазвичай називають торговими агентами, торговими консультантами, інженерами по збуту, агентами по послугах, маркетинговим...
