щодо даного і конкуруючого товарів дозволяє грамотно сформулювати питання про реальність і напруженості тих цілей, які ставляться перед збутової службою, з одного боку, та необхідних витратах на їх досягнення - з іншого. Сама ідея - продавати, щоб отримати прибуток - природним чином формує основну концептуальну позицію, яка і реалізується в ході будь-якого маркетингового аналізу;
2) підготовка, вироблення і прийняття рішень про найбільш раціональної структурі каналів розподілу і системі управління ними. Це - завдання фундаментальної важливості для будь-якої служби збуту, оскільки саме вона визначає, яким чином, де і коли товари та послуги доводяться до споживача;
3) забезпечення фінансової ефективності збутових операцій і, насамперед розробка і реалізація відповідної політики комерційного кредиту, системи управління дебіторською заборгованістю і товарними запасами готової продукції і раціональної системи знижок для покупців; p> 4) забезпечення ефективної збутової логістики та комплексного сервісу клієнтури. В принципі, кожну з цих завдань можна розглядати і окремо, але в даному випадку їх об'єднання викликано нашої принциповою позицією: у центрі роботи служби збуту повинні бути поставлені відносини з клієнтурою, формування атмосфери максимальних зручностей і досягнення максимального рівня задоволеності клієнтури, а саме це і забезпечують логістика та сервіс;
5) власне продаж продукції і послуг. Важливість і ключова роль цього завдання не викликають сумнівів, оскільки всі зазначені вище завдання необхідні й мають сенс лише остільки, оскільки реально здійснюється процес продажу продукції і послуг. Продажі продукції та послуг фірми ефективні рівно настільки, наскільки вони забезпечені грамотним і спільним рішенням перших чотирьох завдань,/28 /.
Виділяють кілька видів збуту, які характеризуються своїми особливостями і цілями.
Інтенсивний збут передбачає реалізацію товарів через якомога більшу кількість роздрібних посередників, так як продукти фірми повинні бути практично повсюдно. Дана стратегія збуту застосовується щодо товарів повсякденного попиту, найбільш поширених видів сировини і нетрудомістких послуг. Метою є максимальне охоплення ринку і обсяг продажів. Недоліки полягають у тому, що даний збут часто несумісний з підтриманням іміджу марки і з точним позиціонуванням на ринку; зростання збутових витрат може знизити рентабельність системи в цілому; втрачається контроль над ціновою політикою фірми, встановленням знижок і іншим. p> Селективний збут увазі реалізацію товарів через спеціально відібраних за допомогою певних критеріїв посередників. Виробник свідомо обмежує доступність товару, щоб знизити витрати розподілу і домогтися від посередників більш ефективного співробітництва. Дана стратегія застосовується щодо товарів попереднього вибору. Метою є необхідний охоплення ринку при більш жорсткому контролі і з меншими витратами, ніж при організації інтенсивного розподілу. Недоліки полягають в тому, що існує небезпека не досягти потрібного рівня охоплення ринку; відсутність товару в широкому продажі може стати причиною втрат у вигляді упущених угод.
Винятковий (Ексклюзивний) збут є крайнім випадком селективного збуту. Організовується, якщо виробник хоче диференціювати свій товар, виділивши його за якістю, престижності або сервісу. Стратегія ексклюзивного збуту застосовується щодо товарів з унікальними властивостями. Виробник надає обмеженому числу посередників (Часто одному), відібраних за певними критеріями, виключні права на реалізацію товарів на закріплених за ними територіях. При цьому може ставитися умова виключного дилерства, коли виробник вимагає, щоб посередники, які реалізують його товар, не торгували товарами-конкурентами. Метою такої стратегії є отримання можливості максимально повного контролю за діями посередників у галузі політики цін, створення образу товару і підтримки його іміджу,/14, с.72 /.
В
2. Канал збуту як об'єкт аналізу збуту
У зв'язку з тим, що аналіз структури збуту продукції передбачає детальний аналіз каналів розподілу, варто докладніше описати цю категорію. До каналів збуту відносяться всі місця, в яких продається (оптом чи вроздріб) або могла б продаватися продукція підприємства, а так само шляху доведення товару до покупця. Виходячи з цього, виділяють такі типи каналів розподілу:
1) дистриб'юторські , до них відносяться компанії, безпосередньо закуповують товар у одного або декількох виробників. Виробник може реалізовувати товар, як тільки через дистрибуторів, так і паралельно через роздрібний, корпоративний і нерегулярний канал;
2) оптові , до цих каналів відносяться компанії, що купують товар у дистриб'юторів і продають його як іншим оптовикам, так і роздрібним, а також корпоративним клієнтам;
3) роздрібні , це всі компанії, які продають товар кінцевому споживачеві. До цього каналу т...
