ify">. 2 Способи оцінки ефективності системи збуту
Ефективність системи збуту, як правило, розраховується вже в період вибору збутової політики підприємства. Це пов'язано з тим, що формування політики збуту нерозривно пов'язане з послідовним вибором з усіх можливих елементів мережі тих, які виявляться ефективніше при впровадженні та використанні їх в системі збуту конкретного підприємства.
Основним елементом, який вивчається при оцінці майбутньої ефективності системи збуту, є канал збуту.
При оцінці ефективності каналів збуту спочатку вирішується питання про доцільність використання посередників у каналі. Використання посередницьких послуг для багатьох підприємств є необхідною умовою успішного просування товару.
У загальному випадку, послуги посередника затребувані, якщо їх вартість нижче власних витрат на виконання будь-яких робіт. У формальному вигляді це співвідношення можна представити як П gt; С, а економічний ефект використання посередника можна визначити за формулою (1):
, (1)
Де П - розмір оплати послуг посередника;
С - обсяг витрат фірми на самостійну організацію збуту.
Якщо підприємство потребує послуг посередника, наступним кроком є ??визначення оптимального числа учасників каналу, при якому розподіл функцій між ними дозволить мінімізувати витрати обігу в сукупності зі своєчасним і якісним пропозицією цільовому ринку необхідного виду товару і його кількості.
Для того щоб з безлічі варіантів каналів збуту вибрати один, необхідно встановити критерій вибору і оцінити кожен з варіантів. Таким критерієм, як правило, служить мінімум приведених витрат. Їх величина визначається за формулою (2):
, (2)
Де З П - приведені витрати з варіанту;
З Е - річні експлуатаційні витрати;
С Т - річні транспортні витрати;
К - повні капітальні вкладення в будівництво розподільних центрів, наведених за фактом часу (по нормі дисконту);
Т - термін окупності варіанту.
Для реалізації та використання вибирається той канал збуту, який забезпечує максимальне значення З П.
Оптимізація каналу розподілу, а потім і ланцюга розподілу можлива лише за наявності на ринку великої кількості посередників, а, відповідно, можливості вибору між ними.
Для вирішення завдань щодо оптимізації розподілу необхідно забезпечити контроль над усіма ланками системи руху товару. При виборі оптимальної схеми товароруху слід враховувати мінімальні строки поставки, максимальний рівень сервісу, максимальний рівень отримання прибутку і мінімальні витрати. Підприємство повинне вирішити для себе, якою мірою витрати, пов'язані зі скороченням часу руху товару, компенсуються збільшенням виручки; чи може підприємство допустити зниження рівня обслуговування клієнта при одночасному збільшенні обсягу поставок; наскільки доцільно складувати товар за місцем виробництва або безпосередньо на ринку збуту і багато іншого.
Оцінці ефективності також піддається і комплекс збутового маркетингу організації. Оцінка системи просування відбувається вже на етапі функціонування системи збуту підприємства, так як для здійснення цієї оцінки необхідно мати дані до застосування організацією будь-якого методу і після.
Для розрахунку економічної ефективності реклами можуть бути використані наступні методи [4]: ??
- Метод порівняння товарообігу до і після зміни в комплексі збутового маркетингу;
- Розрахунок ефекту від використання короткострокового інструменту комплексу збутового маркетингу;
- Оцінка рентабельності інструменту збутового маркетингу;
- Метод цільових альтернатив;
За методом порівняння товарообігу до і після змін в комплексі збутового маркетингу, ефективність комплексу визначається або шляхом зіставлення товарообігу за певний відрізок цього року, коли застосовувався новий комплекс просування, з даними за аналогічний період минулого року, або шляхом зіставлення щоденного товарообігу до і після проведення короткострокових змін.
Останній спосіб вважається найбільш оптимальним, оскільки постійне зростання цін через інфляцію робить зіставлення даних за великі проміжки часу вельми скрутним.
Що б розрахувати економічний ефект, спочатку потрібно розрахувати додатковий товарообіг під впливом застосування нового комплексу за формулою (3):
, (3)
Де Т Д - додатковий товарообіг...
