фіком, що багато часу йде даремно. Необхідна вдосконалена система планування робочого дня фахівця по роботі з клієнтами.
Невід'ємною частиною роботи компанії є дослідження конкурентів. Для формування унікальної торговельної пропозиції не достатньо вивчати потреби споживачів, необхідно знати і про пропозиції та силі конкурентів.
За даними дослідження на ринку м.Мінська існує 13 компаній, які надають аналогічні послуги: EMAS GROUP, РітейлМаркетінг, Тут і Зараз, Pro Retail, Shorets Consalt, Тренінговий центр Квадратний апельсин raquo ;, Центр системних бізнес-технологій Satio, Ключові Рішення, AR COMPANY, ORGSYSTEM, Актуальні технології бізнесу (Далі АТБ), Консалтингова компанія Квадрат raquo ;, Центр управлінських рішень Sarmont. Дані дослідження представлені в таблиці 2.2:
Таблиця 2.2 - Аналіз конкурентів 2013р
КомпаніяСтоімость проекту, доллУсловія передоплати,% Знижки постійним клієнтам,% Розробка рекомендацій щодо поліпшення ситуації (додатково до звіту) Супровід впровадження рекомендаційРазработка стандартів обслужіваніяОценка загрози з урахуванням вартість, баллEMAS GROUP500 - да7,6РітейлМаркетінг800053да3,7Здесь і Сейчас1970 - дада3,3Pro Retail23010010дада30,2Shorets Consalt7001005дада9,8 Квадратний апельсин 50012,5-дададаSatio13005010да4Ключевие Решенія200050-так (входять у вартість) 3,7AR COMPANY130100договорная6,4ORGSYSTEM600-договорнаядада (входять в стоимость)13,8АТБ110050-дада5,1laquo;КВАДРАТraquo;650--дадада12,6Sarmont80070договорнаядада8,5ГК REZУЛЬТАТ150050договорнаядадада Примітка - Джерело: власна розробка на основі даних підприємства.
Зробивши висновки за даними таблиці, видно, що найбільшу загрозу, з точки зору продукції та її презентації, а також з урахуванням вартості послуг, представляють компанії ProRetail, Квадратний Апельсин, Квадрат, OrgSystem.
Компанія «Центр управління продажем» проводить дослідження своїх потенційних клієнтів і конкурентів з метою аналізу ситуації на ринку, отримання інформації про затребуваність існуючих послуг, тенденції в зміні попиту, а також для аналізу існуючих потреб і пропозицій для формування унікальної торговельної пропозиції, яке по співвідношенню параметрів 4Р буде найбільш затребуваним.
На основі отриманих даних дослідження, компанія «Центр управління продажем» встановлює ціни на продукт для того, досягти основних цілей, переслідуваних компанією:
. Пропонувати послуги високої якості за цінами, привабливим для клієнтів;
. Залишатися конкурентоспроможними на ринку консалтингових послуг не тільки завдяки якості та особливостям пропонованих послуг, але і з однією з найбільш важливих сторін для клієнтів - вартості послуг;
. Отримувати прибуток і залишатися рентабельним підприємством, незважаючи на не високу ціну на надані послуги.
Однак для підприємств, що бере участь в проектах і прийняли комерційні пропозиції, передбачається система знижок. Дані про знижки представлені в таблиці 2.3
Таблиця 2.3 - Шкала знижок для споживачів продукції підприємства
Умови надання: Знижка,% 1. Постійним замовникам незалежно від кількості та вартості поставки продукціі152. Корпоративний формат навчання 10-12 чол 233. Корпоративний формат навчання 13-15 чел354.В залежності від оплати участі в проекті, якщо здійснюється передоплата за 30 дней.10 Дана система знижок дозволяє заинтересовавшимся клієнтам знаходити найбільш вигідний для них спосіб участі в проектах. А для компанії «Центр управління продажами» ця система знижок припускає залучення найбільшого числа клієнтів, передоплати по участі і формування у свідомості клієнтів позитивного і сприяють співробітництву образу компанії.
телемаркетинг продаж корпоративний тренінгбук
3. Рекомендації щодо підвищення ефективності прямого маркетингу в діяльності ТОВ «Центр управління продажем»
Проаналізувавши діяльність компанії ТОВ «Центр управління продажем», можна дати наступні рекомендації.
У першу чергу це перетворення організаційної структури в компанії. Так, наприклад, можна розділити обов'язки співробітників з виконання дзвінків: одні здійснюють на постійній основі «холодні» дзвінки, а інші - знімають зворотний зв'язок комерційних пропозицій, ведуть переговори і роблять угоди. Так як «холодні» дзвінки не вимагають особливих навичок і не накладають велику відповідальність з продажу продукту, то в якості співробітників можна залучати студентів на часткову зайнятість з гнучким графіком роботи за договором підряду. Співробітники, які перебувають у штаті компанії, є фахівцями з продажу, тому їм буде доручено здійснювати угоди і вести безп...
