ктору уточнений варіант річного бюджету продажів. Його дані передаються іншим підрозділам для розрахунку бюджетів витрат обігу, руху грошових коштів, витрат на заробітну плату і т.д.
Бюджет продажів розробляється в натуральному і вартісному вираженні в розрізі основної номенклатури і споживачів.
Даний бюджет відрізняє велика невизначеність його показників: обсягів продажів продукції в натуральному і вартісному вираженні. Тому на початковій стадії розробки він, по суті, є прогнозом. Для його обгрунтування використовується кілька методів, а потім на основі якісного аналізу формулюється консенсус-прогноз - як найбільш ймовірне припущення про майбутню динаміку обсягів продажів і цін.
В основі прогнозу продажів лежать наступні чинники:
? минулі дані про обсяги продажів;
? перспективи цінової політики;
? заборгованість по виконаних замовленнях;
? дослідження ринку;
? загальні економічні умови;
? економічні умови в галузі;
? рух таких індикаторів, як валовий національний продукт, зайнятість, ціни і персональні доходи;
? реклама та умови просування продукту;
? галузева конкуренція;
? ринок акцій.
Розглянемо різні методи прогнозування, що використовуються в ТОВ «Агрофірма« Краснохолмского », до яких відносяться: прогноз на основі договорів (оцінок) з клієнтами, прогнозування на основі трендових кривих, прогнозування з урахуванням сезонності.
Прогнозування на основі договорів (оцінок) з клієнтами дозволяє отримати найбільшу вірогідність оцінок, особливо якщо використовуються вже укладені договори, що охоплюють значну частину продукції. Але технічно даний метод важко застосувати при великому числі клієнтів та їх нестабільному складі.
Прогнозування на основі трендових кривих може бути використано для розробки прогнозу при наявності стійких тенденцій продажів і при відсутності в плановому періоді істотних змін економічних умов базового періоду.
При прогнозуванні з урахуванням сезонності розраховуються коефіцієнти сезонності:
=St/Sср, (1)
де Fi - коефіцієнт сезонності; - обсяг продажів у місяці t; ср - середньомісячний обсяг продажів.
Далі коефіцієнти сезонності усереднюються за 2 роки.
На основі усередненого коефіцієнта сезонності використовуються два методи прогнозування місячних обсягів продажів:
) прогноз по трендовим моделям місячних обсягів продажів за допомогою ретроспективних даних з усунутою сезонністю. Цей метод ефективний, якщо обсяги продажу з усунутою сезонністю мають виражену динаміку (підвищувальну або знижувальну). Відповідно до нього в обсягах продажів кожного місяця ретроспективного періоду сезонність усувається за формулою:
t=St/Ftср, (2)
де S t - усунена сезонність;- Обсяг продажів у місяці t; ср - усереднений коефіцієнт сезонності.
Потім будується динамічний ряд обсягів продажів з усунутою сезонністю, який згладжує найбільш придатною трендової кривої. На основі цієї кривої робиться прогноз на кожен місяць бюджетного періоду. На заключному етапі розрахунків прогнозні обсяги продажів кожного місяця з усуненою сезонністю перераховуються з метою «відновлення» сезонності:
=S tp/Ftср, (3)
де Stp - відновлена ??сезонність; tp - прогноз обсягу продажів з усунутою сезонністю для місяця t; ср - усереднений коефіцієнт сезонності.
) прогноз за середньомісячним обсягом продажів. Використовується при відсутності вираженої динаміки продажів з усунутою сезонністю. Спочатку планується середньомісячний обсяг продажів на бюджетний рік, а обсяг продажів на відповідний місяць бюджетного року визначається таким чином:
=Spср/Ftср, (4)
де Sp - обсяг продажів на відповідний місяць бюджетного року; рср - середньомісячний плановий обсяг продажів; ср - усереднений коефіцієнт сезонності місяці t.
Консенсус-прогноз обсягу продажів - це усереднений узгоджений прогноз, при розробці якого використовуються дані прогнозування різними методами. При цьому прогноз, сформований за допомогою того чи іншого методу, розглядається як самостійна можлива траєкторія зміни продажів в бюджетному році. Але кожна така траєкторія має різну ймовірність реалізації. Тому консенсус-прогноз можна вважати середньозваженими за ймовірностями реалізації приватних прогнозів [30].
Ймовірност...
