капітал човниковими поїздками в Польщу, Туреччину і Китай. Було прийнято рішення поставляти фотоапарати "POLAROID" на український ринок. p> Маркетингових досліджень молода фірма не проводила. Випадково дізналися, що фотоапарати для моментальної зйомки на ринку пропонує тільки одна фірма, а в період літніх відпусток, попит на цю продукцію перевищує пропозиція. Керівництво компанії, через своїх знайомих у США (колишніх однокурсників), закупило партію фотоапаратів. Ціни були жорсткими, рентабельність постійною. Потім, окрилені першим успіхом підприємства, підприємці стали серйозно вивчати ринок, для того, щоб знайти новий товар, який можна пропонувати на українському ринку. Зупинили свій вибір на радіотелефонах. p> На той момент склалася ситуація, коли у людей купили неякісні В«безрідніВ» телефони, виникла потреба в більш дорогих, але якісних. Їх пропонували декілька фірм, але вибір був дуже маленький, декілька моделей. Фірма вивчила американські каталоги і виявила, що насправді асортимент такої продукції дуже широкий. Аналіз продажів на американському ринку показав, що найбільшим, 90%, успіхом користуються апарати чорного кольору. Налагоджена збутова мережа фотоапаратів також давала інформацію про купівельний попит, і інформувала про те, який товар найбільш ходовий. Першим покупцем під замовлення, виявилася людина, що знав, що йде, а що немає. Телефони добре продавалися, і він шукав, де їх можна швидше і вигідніше купити. Перша партія телефонів розійшлася за три дні. p> Оборотність коштів була не меншою двох разів на місяць, а обсяги закупівель щомісяця збільшувалися на 50%. З'явилася можливість брати кредити.
Знову стало питання про розширення асортименту, щоб дилер, приїхавши до Києва, міг купити в одному місці більше різноманітної техніки. Якщо потреба в телефонах і фотоапаратах була більш-менш виражена, то ко часу відкриття нових напрямків, на ринку України ними вже займалися кілька серйозних фірм.
Стали проводиться маркетингові дослідження. Співробітники "UNITRADE" вивчали ціни в магазинах і на виставках, аналізували прайс-листи і рекламу. Знаючи ціни оптових постачальників за кордоном, їх порівнювали з вітчизняними, і визначали відсоток рентабельності. На думку ген. директора "UNITRADE", якщо фірма постійно рекламується, значить, її продукція достатньо рентабельна, та є сенс самим спробувати займатися їй на ринку. До того ж, В«розкрученийВ» товар спочатку можна продавати без дорогої реклами, і за рахунок цього знизити відпускну ціну. На практиці перевірили, що можна продавати товар із рівнем рентабельності 7%, а по деяких групах 5%.
Штат компанії 50 чоловік. Зарплата в бюджеті фірми близько 10%. На рекламу витрачається +5%, на оренду 2% бюджету. Рентабельність становить 20% -25%, більше половини прибутку інвестується в розвиток, оборот щомісячно збільшується на 10% -15%. На переконання керівництва компанії, оптова рентабельність не може бути нижче 5% -7%, а роздрібна - менше 12% -15%. У Інакше їх бізнес втратить сенс. Хоча для витіснення конкурентів ці показники можна коректувати. Постійно ведуться дослідження за пропозицією на ринок нових товарів. "UNITRADE" діє за такою схемою: кілька новинок, яких немає в каталогах, виставляють у продаж. По тому, за який час і по якою ціною вони розкуповуються, прогнозуються майбутні обсяги закупівель, відпускна вартість і рівень прибутковості.
В
Компанія В«Торгові системиВ» у м. Києві, після того, як починала з постачань з-за кордону офісних меблів, і виявилася перед проблемою зниження доходу через сильну конкуренцію, закупила за кордоном обладнання В«second handВ» і стала однією з провідних виробників високоякісних меблів на Україні.
Природно, перед цим керівництвом компанії були проведені маркетингові дослідження, попередньо встановлений ринок збуту, проведена рекламна компанія. Доходи компанії виросли на 60%, з'явилася можливість інвестувати в розвиток виробництва, закупівлю нового, більш продуктивного обладнання, збільшити асортимент продукції, що випускається.
За таким же шляхом пішли компанії добре відомі в Україні, такі, як В«МерксВ», В«ЕнранВ» та інші. p> І такі приклади просто неможливо порахувати, так що говорити про неефективності маркетингу в області підвищення прибутковості було б просто невіглаством.
Висновок
На закінчення зроблю ряд висновків, узагальнюючих викладений матеріал.
У розвинутій ринковій економіці існує безліч типів підприємств, але ні на одному з них не можна обійтися без маркетингової служби. Хоча економісти виділяють різні шляхи підвищення ефективності фірми, я концентрую увагу саме на службі маркетингу, на тому, як фахівці цього відділу допомагають підприємцю підвищити ефективність, а, отже, і прибутковість фірми.
Насамперед, маркетологи займаються дослідницькою роботою: дослідженням ринку, споживачів, товару, конкурентів. Деякі директори підприємств недооцінюють і навіть ігнорують дослідження ...
