аблюють товари, ціна на які тимчасово знижена, а з двох аналогічних товарів різних марок він купить більш дешевий. Однак він з підозрою ставиться до товарів, які занадто часто пропонуються з етикеткою В«спеціальна цінаВ».
Тим не менше, йому б хотілося, щоб період продажу зі знижкою тривав якомога довше.
Тимчасовий зниження цін на товари має свої переваги і недоліки.
Деякі виробники та торгові посередники вважають, що набагато вигідніше піти назустріч побажанням споживачів щодо ціни, чим задовольняти всі нові запити споживачів щодо якості та асортименту продукції.
Недоліком цього виду стимулювання є та обставина, що не створюється коло надійних постійних клієнтів.
Покупці кидаються купувати різні марки товарів відповідно до пропонованого зниження цін.
Ініціатори стимулювання, як правило, підкреслюють тимчасовий характер зниження ціни.
Критики цього методу стимулювання відзначають, що зниження цін дорого обходиться підприємству, руйнує імідж товару, не забезпечує належного впливу на споживача.
Слід зазначити, що ефективність зниження цін падає лише тоді, коли цей спосіб стимулювання часто застосовується протягом життєвого циклу товару.
Перевага даного методу стимулювання полягає в тому, що він дозволяє заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення без якої-небудь попередньої підготовки, у тих випадках, коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів.
Продаж по зниженими цінами особливо ефективна в тих випадках, коли ціна відіграє вирішальну роль при виборі товару (наприклад, зошитів для школярів). При цьому споживачеві адресуються рекламно-інформаційні повідомлення, щоб спонукати його до купівлю в конкретному магазині чи іншій торговій точці.
Розміри зниження цін повинні бути досить відчутними, щоб на них можна було будувати рекламне звернення; досить стимулюючими попит, щоб компенсувати падіння прибутку, пов'язане зі зниженням цін і достатньо привабливими, щоб змусити прийти споживача за покупкою.
Види стимулювання, засновані на зниженні цін, можна розділити на три великі групи:
1) пряме зниження цін,
2) поширення купонів, дають право на покупку зі знижкою (купонаж);
3) зниження цін з відстрочкою отримання знижки. p> Пряме зниження цін:
1. За ініціативою торгової мережі.
а) Протягом року існують періоди, коли численні магазини сповіщають по радіо, через пресу або за допомогою зовнішньої реклами про продаж за низькими цінами ряду відібраних ними товарів чи заздалегідь встановленої кількості таких товарів, наприклад 3000 портфелів до нового навчального року. Це означає, що тільки 3000 покупців зможуть скористатися цією пропозицією.
б) Під час проведення спеціалізованих салонів (виставка-продаж).
в) Магазини, є філіями головного торгового підприємства, прибігають до зниження цін і пропонують своїм покупцям В«обрані товари тижня, місяцяВ». При цьому головне підприємство регулярно розсилає афіші в усі магазини своєї торгової мережі із зазначенням розмірів зниження цін на майбутні тиждень чи місяць.
Мета такого відбору:
- об'єднати товари частого попиту з товарами тривалого користування, які можуть бути відкладені покупцями про запас. Це дозволяє збільшити загальний обсяг товарообігу кожного підприємства торгівлі;
- створити постійну клієнтуру, яка керуватиметься стимулюванням продажів, застосовуваним регулярно.
г) Франшизні підприємства також застосовують стимулювання подібним методом. Пропонується щомісячно деяку кількість відібраних товарів, на які поширюється просте чи комбіноване зниження цін, наприклад, дві одиниці товару за ціною однієї одиниці плюс п'ять тисяч рублів. p> 2. З ініціативи виробника. p> Пряме зниження цін, задумане і організоване виробником, як правило, супроводжується наданням знижок торгової мережі.
Якщо ціна товару -якого виробника вище, ніж ціни конкуруючих товарів, зниження ціни напрошується само собою. Однак пропозиція продажу за зниженими цінами повинне бути обмежене в часі і повинне надавати можливість продемонструвати перевагу даного товару над товарами-конкурентами. Наслідки зниження цін повинні бути ретельно зважені. Наприклад, збереження валової прибутку у розмірі 25% при зниженні цін на певний відсоток зажадає наступного приросту товарообігу:
Зниження ціни стосується не окремого товару, а дрібної партії товару. Вигода для споживача в тому, що йому пропонується більш істотне зниження ціни, так як воно поширюється на партію товару.
Таке зниження особливо ефективно для дешевих товарів.
Продукція, дрібними партіями об'єднуються в одній упаковці з поліетиленової плівки, на якій вказується, що даний товар є об'єктом стимулювання продажів.
Такі товари, як правило, розміщуються у місцях,...
