рогідна.
3. Заходи щодо стимулювання і товар повинні бути тісно пов'язані між собою. Стимулювання необхідно зробити складовою частиною або самого товару, або його найближчого оточення (магазину або групи товарів однієї з ним марки).
Щоб не завдати збитку іміджу товару необдуманим стимулюванням, слід завжди пам'ятати про Відповідно заходів щодо стимулювання і збуту товару.
2.2.6 План стимулювання збуту
Коли цілі визначені, до плану маркетингу по кожному товару включаються заходи стимулювання збуту та рекламні заходи.
Основним завданням плану стимулювання збуту є збільшення оборотності товарів на місці їх продажу. Його виконання покладається на відповідального за стимулювання, працюючого у співпраці з керуючим по товару і директором з маркетингу.
План стимулювання збуту включає наступні статті:
а) Місце товару на ринку. Коротко викладаються основні вихідні дані, які стосуються товару, ринку, споживача і конкурентної продукції.
б) Цілі на майбутній рік. Вказуються виконані протягом попереднього року заходи щодо стимулювання збуту товару і вивчення конкуруючої продукції; аналізуються результати цієї діяльності; описуються проблеми і можливості, якими слід скористатися:
- якісні завдання (Поліпшення іміджу товару в очах торговельній мережі за рахунок прискорення його оборотності);
- кількісні завдання (Збільшення продажів на 20% до кінця періоду стимулювання). p> в) Програма дій,
- мета: збільшення збуту в універсальних магазинах;
- засоби: вивчити ситуацію в універсальних магазинах, запропонувавши знижку з ціни на період В«затвердженняВ» товару;
- обгрунтування: збут товару переживає застій, у той час як обсяг продажу по даному каналі розподілу зростає.
г) Контроль за плановими заходами. Перевірка рентабельності запланованих заходів здійснюється проведенням тестів до і після стимулювання збуту; при цьому вибирається декілька торгових точок і аналізується продаж до і після стимулювання.
д) Бюджет. Для кожної операції по стимулюванню збуту встановлюється суворо певний бюджет. Цей бюджет включається до загального річного бюджету. p> е) План-графік. Намічені на рік заходи представляються в графічній формі.
План стимулювання збуту має переваги в порівнянні з планом реклами: заходи щодо стимулювання дають негайний позитивний ефект на місці продажу товару, спонукаючи споживача не відкладати покупки. (Таблиця 3) [4]. p> Збільшення обсягу продажів відбувається швидко і піддається виміру, на відміну від реклами. p> Таблиця 3
В В
ПЛАН СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ
В br clear=ALL>
.
В
В
2.2.7 Персонал сфери стимулювання
Які типові риси представника професії, пов'язаної із стимулюванням збуту?
Він повинен мати вища освіта в галузі управління, володіти загальною культурою, яка дає йому достатню широту поглядів, мати багату уяву, комунікабельність і бездоганні манери.
Важко знайти агентство по стимулюванню збуту, яке було б творчим колективом, із розподілом ролей: творчий директор, художній редактор, макетчик і т.д. Тому всі необхідні якості повинні бути в одній людині, який до того ж ще повинен бути хорошим комерсантом.
Для замовника (Виробника) спеціаліст, який здійснює керівництво стимулюванням, асоціюється з керуючим по товару, однак при цьому він повинен володіти розвиненою уявою в тому, що стосується загальної концепції товару, і бути реалістом у частині практичного виконання.
Для отримання очікуваних результатів стимулювання збуту потребує В«режисераВ», концептуаліст, що володіє гострим творчим чуттям, здатним довести проект до його повної реалізації.
Така професія вимагає живої реакції, гнучкого розуму, вміння швидко пристосовуватися до мінливих умов, відмінного знання законодавства. h3> 2.2.8 Стимулювання споживачів
Стимулювання споживачів сприймається ними як В«безкоштовний подарунокВ» чи розвага. Споживач має можливість вибору серед запропонованих йому варіантів стимулювання і байдужий до того, від кого йде стимулювання - від виробника або торгової мережі. Про це свідчать численні опитування, проведені агентствами щодо стимулювання продажів.
Опитування також показали, що споживач віддає перевагу таким види стимулювання, як безкоштовні зразки, що супроводжують покупку, додаткове кількість товару, що надається безкоштовно, продаж за зниженими цінами, за якими з деяким відривом слідує знижка при повторній покупці.
Операції по стимулюванню тоді завойовують споживача, коли вони дають негайний (чи з певною відстрочкою) виграш чи економію. br/>
2.2.9 Цінова стимулювання
Споживач дуже сприйнятливий до продажу зі знижкою. Його прив...
