воляють об'єднати ведучі товари фірми з новим товаром, що полегшуєвиведення останнього на ринок. Вони дають також можливість об'єднати товари з швидким і повільним обігом, уникнути затоварення і прискорити збут. p align="justify"> Залік вартості старого товару при покупці нового.
Це замасковане зниження ціни для споживача і непряме - для виробника чи торгової організації. Таке зниження цін застосовується щодо дорогого устаткування (товарів), що не володіють високою оборотністю. p align="justify"> Приклади:
при купівлі нового шкіряного дивана у нас за заздалегідь обумовлену суму забирають старий диван, незалежно від його стану;
при купівлі нового автомобіля, протягом суворо обумовленого часу, вам виплачують за старий, незалежно від його стану, певну суму.
Прийнятий старий товар не підлягає перепродажу або ремонту. Як правило він знищується. Таким чином, виходить зниження ціни, супроводжуване послугою (звільнення від непотрібних речей). Сума, що виплачується за старий товар, в більшості випадків еквівалентна зниженню ціни на 10%. Але сама форма заліку набагато привабливіше для споживача, ніж просте зниження ціни. p align="justify"> Така оригінальна форма зниження цін широко рекламується в ЗМІ і досить прибуткова при продажах об'ємних і дорогих товарів.
Додаткове (бонусні пакети) кількість товарів безкоштовно.
Це ще одна форма швидкого непрямого зниження ціни, яка вселяє споживачеві дві ідеї:
реальна економія, як при будь-якому зниженні цін;
великодушний акт з боку виробника.
Покупці дуже прихильні до цієї форми стимулювання, яка, на відміну від простого зниження цін, у певних випадках сприяє поліпшенню іміджу товару.
На етапі виведення товару на ринок пропозиція додаткових 20% товару або зниження на 20% його ціни сприймається споживачами як два зовсім різних акту. Більш позитивне психологічне вплив робить пропозицію В«плюсаВ», тобто збільшення обсягу товару.
Якщо знижується ціна на новий, виведений на ринок товар, сам товар повинен бути достатньо привабливим, щоб покупець здійснив його повторну покупку за вищою ціною. Коли він купує більше товару за ту ж ціну, його витрати зберігаються на колишньому рівні. У даному випадку додаткові 20% товара полегшують йому прийняття позитивного рішення про здійснення покупки, а повернення до колишньої кількості товара згодом не відіб'ється на її гаманці. p align="justify"> Надання додаткової кількості товару.
Бонусні пакети - це пропозиція покупцеві більшої кількості товару за рахунок:
А) використання більш місткою упаковки (тари);
Б) збільшення одиниць товару/послуги, пропонованих за ціною однієї одиниці або за зниженою ціною.
По перше, товар/послуга повинні бути в принципі В«подільніВ» на одиниці, які можна об'єднати в бонусні пакети (кава - так, комп'ютер - ні). Упаковуючи харчові продукти в більш об'ємну бонусну тару, слід пам'ятати, що після її розтину продукт повинен протягом певного часу зберігати свої якості. За цим параметром бонусні пакети застосовні до кави, але не можуть використовуватися для молока. "Неподільність" і деякі послуги (послуга заповнення податкової декларації, на відміну від В«подільнихВ» послуг хімчистки або пральні). p align="justify"> друге, бонусні пакети найбільш доречні в якості засобу стимулювання пробної покупки при низькій залученості. (Низька залученість - людині досить пробної покупки.) Якщо ж, навпаки, залученість висока (цілеспрямований пошук до здійснення покупки), то споживач зволіє взяти на пробу, скоріше не більше, а менше товару. Що стосується нізкововлеченних споживачів, то вони не багато втратять, якщо велика бонусна покупка не виправдає їхніх сподівань. У цьому випадку вони не несуть додаткових витрат і просто отримують більше не занадто важливого для них товару. p align="justify"> По-третє, бонусні пакети можна використовувати тільки при наявності хороших відносин між виробником і підприємствами виробляють товар. Велика тара займає більше місця на полицях, а надання бонусних послуг займає у продавців більше часу, що їх не завжди влаштовує. p align="justify"> Тому, зазвичай використання бонусної упаковки для збільшення збуту не використовується до тих пір, поки роздрібні продавці не стануть розглядати виробника в якості самого перспективного партнера.
Для застосування цього методу має значення, яка форма використовується:
упаковка більшого об'єму або
продаж більшої кількості одиниць товару.
Більш містка упаковка дозволяє привернути увагу до товару під час його придбання, утримувати увагу до товару під час йог...
