онента і використанню при цьому різного роду прийомів. Стисло зупинимося на характеристиці основних тактичних прийомів, застосовуваних у рамках тієї чи іншої стратегії ведення переговорів. В
4.1 Тактичні прийоми при позиційному торзі
Прийоми, пов'язані до переговорів цього типу, найбільш відомі і різноманітні.
В«Завищення вимогВ». Суть полягає в тому, що опоненти починають переговори з висунення значно завищених вимог, на виконання яких вони і не розраховують. Потім опоненти відступають до більш реальних вимог допомогою серії здаються поступок, однак при цьому домагаються реальних поступок від протилежної сторони. Якщо початкове вимога є надмірно завищеними, то воно буде розцінено як неправомірне і не викличе відповідних поступок.
В«Розстановка хибних акцентів у власній позиції В». Полягає в тому, щоб продемонструвати крайню зацікавленість у вирішенні якого-небудь малозначного питання, а надалі зняти вимоги по даному пункту. Такого роду дії виглядають як поступка, що викликає відповідну поступку опонента.
В«ВичікуванняВ». Використовується для того, щоб змусити опонента першим висловити свою думку, а потім, в Залежно від отриманої інформації, сформулювати власну точку зору.
В«СаляміВ». Виражається у наданні інформації опонентові дуже маленькими порціями. Ця виверт використовується для того, щоб отримати якомога більше відомостей від опонента або затягнути переговори.
В«паличної доводиВ». Використовуються в тих випадках, коли один з учасників переговорів відчуває труднощі з контраргументацією або бажає психологічно придушити опонента. Суть цього прийому полягає в тому, що в якості аргументу апелюють до вищих цінностей і інтересам, починаючи з висловлювань типу: В«Ви розумієте, на що Ви робили замах?!В»
В«Навмисний обманВ». Використовується або для досягнення, або для уникнення будь-яких наслідків і являє собою: спотворення інформації, повідомлення завед омо неправдивої інформації, відсутність повноважень для прийняття рішень з тих чи інших питань, відсутність намірів виконувати умови угоди.
В«Висування вимог за збільшенням В». Якщо один з учасників переговорів погоджується з внесеними пропозиціями, інший учасник може вдатися до висуненню все нових і нових вимог.
В«Висування вимог в останню хвилину В». Використовується в кінці переговорів, коли залишається тільки укласти угоду. У цій ситуації один з учасників висуває нові вимоги, розраховуючи на те, що його опонент піде на поступки заради збереження досягнутого.
В«Подвійне тлумаченняВ». При виробленні підсумкового документа одна зі сторін В«закладаєВ» у нього формулювання з подвійним змістом. Згодом така виверт дозволяє трактувати угода у своїх інтересах.
В«Надання тиску на опонента В». Мета - домогтися від нього поступок і змусити погодитися на запропоноване рішенн...
