НЕ потрібно перебивати говорить, вести під час його виступу діалог зі своїми колегами;
• важливо висловити розуміння мови і схвальне ставлення до партнера, не роблячи поспішних висновків з його виступів.
Друга стадія процесу переговорів, як правило, спрямована на те, щоб максимально реалізувати власну позицію. Вона особливо важлива, якщо сторони орієнтуються на вирішення проблем шляхом торгу. При обговоренні позицій істотне значення набуває аргументація, яка зазвичай показує, на що та чи інша сторона може піти і чому, на які поступки погодитися.
На третій стадії виявляються фази узгодження позицій: спочатку загальна формула, потім деталізація. Під деталізацією розуміють вироблення остаточного варіанту готового рішення (у тому числі будь-якого документа). [2, c.176-177]
Звичайно, виділені етапи не завжди слідують строго один за одним. Уточнюючи позиції сторони можуть і узгоджувати питання або відстоювати свою точку зору, утворивши для цього спеціальні експертні групи. Наприкінці переговорів учасники можуть знову перейти до уточнення окремих елементів своїх позицій. Проте в цілому логіка переговорів повинна зберігатися. Її порушення може вести до затягування переговорів і навіть їх зриву.
В
3.3 Аналіз результатів переговорів
Заключним періодом переговорного процесу є аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей. Прийнято вважати, що якщо сторони підписали якийсь документ, значить, переговори були даремно. Але наявність угоди ще робить переговори успішними, а його відсутність не завжди означає їх провал. Суб'єктивні оцінки переговорів і їх результатів є найважливішим індикатором успіху переговорів. Переговори можна вважати вдалими, якщо обидві сторони високо оцінюють їх підсумки.
Інший найважливіший показник успішності переговорів - ступінь вирішення проблеми. Успішні переговори передбачають вирішення проблеми, проте учасники можуть по-різному бачити, наскільки проблема вирішена.
Третій показник успішності переговорів - виконання обома сторонами взятих на себе зобов'язань. Переговори закінчилися, але взаємодія сторін триває. Належить виконання прийнятих рішень. У цей період складається уявлення про надійність недавнього опонента, про те, наскільки строго він випливає домовленостям.
Після завершення переговорів необхідно провести аналіз їх змістовної і процесуальної боку, тобто обговорити:
• що сприяло успіху переговорів;
• які виникали труднощі і як вони долалися;
• що не враховано при підготовці до переговорів і чому;
• яке була поведінка опонента на переговорах;
• який досвід ведення переговорів можна використовувати. [1, c.541-542]
В
4. Тактичні прийоми ведення переговорів
У дослідженнях, присвячених переговорному процесу, особлива увага приділяється впливу на оп...
