я. Прийом може реалізовуватися через вказівка ​​на можливість припинення переговорів, демонстрацію сили, пред'явлення ультиматуму, попередження про наслідки, неприємних для опонента. [4, c.383-384] В
4.2 Тактичні прийоми ведення конструктивних переговорів
Якщо використання першої групи прийомів демонструє ставлення до опонента як до супротивника, то друга група прийомів орієнтована на партнерський підхід.
В«Поступове підвищення складності обговорюваних питань В». Суть в тому, щоб починати обговорення з тих питань, які викликають найменші розбіжності, а потім перейти до більш складних проблем. Прийом дозволяє уникнути активного протидії сторін з самого початку переговорів і сформувати сприятливу атмосферу.
В«Поділ проблеми на окремі складові В». Суть в тому, щоб не намагатися відразу вирішити всю проблему, а, виділивши в ній окремі аспекти, поступово досягати взаємної згоди.
В«Винесення спірних питань "за дужки" В». Використовується, якщо виникають труднощі з досягненням угоди з усього комплексу проблем: спірні питання не розглядаються, що дозволяє досягти часткових домовленостей.
В«Один ріже, інший вибирає В». Заснований на принципі справедливості розділу: одному надається право розділити (пиріг, повноваження, територію, функції й т.д.), а іншому - вибрати з двох частин одну. Сенс цього прийому полягає в наступному: перший, побоюючись отримати меншу частку, буде прагнути до того, щоб розділити максимально точно.
В«Підкреслення спільностіВ». Вказуються ті аспекти, які об'єднують опонентів: зацікавленість у позитивному результаті переговорів; взаємозалежність опонентів; прагнення уникнути подальших матеріальних і моральних втрат; наявність тривалих відносин між сторонами до виникнення конфлікту. [4, c.384-385]
В
4.3 Тактичні прийоми, що носять двоїстий характер
Можна виділити і третю групу прийомів, які подібні за своїм прояву, але мають різний зміст у Залежно від того, в рамках якої стратегії використовуються.
В«Випередження заперечень В». Учасник переговорів, початківець обговорення, вказує на свої слабкі сторони, не чекаючи, коли це зробить опонент. Використання цього прийому в рамках торгу в певній мірі вибиває у опонента грунт з-під ніг і викликає необхідність коригування доводів В«на ходуВ». При прагненні вести конструктивні переговори прийом сигналізує про бажання уникнути гострої конфронтації, визнання певної правомірності претензій опонента.
В«Економія аргументівВ». Всі наявні аргументи висловлюються не відразу, а поетапно. Якщо учасники переговорів орієнтуються на позиційний торг, то цей прийом дозволяє їм В«ПритриматиВ» частину аргументів, щоб використовувати їх в скрутній ситуації. При конструктивних переговорах має місце інший варіант даного прийому - полегшує сприйняття інформації, дозволяє уникнути ігнорування того чи ...
