ристики споживачів допомагає зробити картину ринку більш повною. Значення таких характеристик, як стать, вік, дохід і освітній рівень, дуже корисно для менеджера з продажу та фахівця з маркетингу. Фахівці з маркетингу орієнтуються на групи людей з високою нормою споживання того чи іншого товару. Але розгляд споживачів тільки з демографічної точки зору недостатньо. Використання характеристик, що відносяться до способу життя, може дати набагато більш повне подання. Завдяки цьому краще задовольняються запити споживачів. Багато методів, що застосовуються в сегментировании, можуть бути об'єднані, щоб краще характеризувати природу ринку і виявити потребу в товарах.
Вивчення споживачів проходить три стадії: характеристика, аналіз, прогноз. Характеристика споживачів - це перша з маркетингових функцій і називається вона опис ринку. Перш ніж хоч якось зрозуміти поведінку споживачів, фахівці з маркетингу повинні бути в змозі характеризувати ринок з точки зору демографії. У результаті цього вони отримують приблизне уявлення про споживача. Досліджуючи поведінку споживача в процесі купівлі-продажу, фахівці з маркетингу отримують більш повне уявлення про людях, чиї потреби планується задовольнити. І вже маючи уявлення про споживачах, фахівці з маркетингу прогнозують їх поведінку на ринку. Цей триступеневий процес вивчення споживачів служить основою ефективного маркетингу, забезпечує високу прибутковість підприємства і реальність його бізнес-плану.
Важливим елементом дослідження є демографічні змінні, що допомагають фахівцям з маркетингу охарактеризувати сукупний потенціал споживача, який формує виробничий потенціал виробника, який закладається в бізнес-план.
Вивчаючи ринок, сп еціалісти з маркетингу визначають, з одного боку, його ємність, намагаючись з'ясувати, хто купуватиме товар, яка роль фактора часу в продажу, які товари найбільш перспективні з погляду продажу та ін З іншого боку, з'ясовуються потенційні можливості покупця товарів, тобто його валовий дохід, куди входить зарплата, дивіденди, відсотки тощо, а також чистий дохід, тобто гроші, що залишилися після сплати податків, що не пішли на заощадження і призначених для особистого споживання. Але менеджера з продажу цікавить також так званий діскреціонний дохід, частину доходу споживачів, призначена для витрат на власний розсуд, після обов'язкових витрат на податки та на задоволення першочергових життєвих потреб у їжі, одязі, транспорті, житло, комунальні послуги. Оскільки діскреціонний дохід йде на задоволення швидше запитів, ніж потреб, його витрачання набагато складніше прогнозувати. Дискреційний дохід йде на придбання таких предметів розкоші, як човни, друге житло і т.д. Це один з результатів сегментування.
Для того щоб стратегія ринкового сегментування була ефективною, необхідно, щоб ринок можна було ідентифікувати, вимірювати, щоб він був достатніх розмірів і легко реагував на пропозицію товаровиробника, який задовольняє його попит. ...
