жу, при виникають ті чи інші заперечення. Проблема може мати або логічну, або психологічну природу, а самі заперечення часто не висловлюються вголос. Для подолання розбіжностей торговий агент повинен застосовувати позитивний підхід, вишукувати приховані розбіжності, використовувати їх як можливість отримання додаткової інформації і як додаткові причини для здійснення покупки. Кожен торговий агент повинен виробити в собі професійні навички усунення розбіжностей.
6. Укладання угоди. Після зняття всіх розбіжностей торговий агент може приступати до укладення угоди. Деякі продавці взагалі не доходять до цього етапу, деяким не вдається провести його як слід. Їм може не вистачати почуття впевненості в собі, вони можуть відчувати почуття провини перед замовником за те, що штовхають його на угоду, або ж попросту упустити вдалий момент для підписання контракту. Торговим агентам слід знати, як розпізнавати ознаки готовності покупця до укладення угоди. Про це свідчать різні дії з його боку, зауваження або питання. Наприклад, клієнт може випрямитися і схвально кивнути або задати питання про ціну і можливі терміни відстрочки платежів. Комівояжеру варто скористатися одним з декількох заключних прийомів: відразу ж спробувати підписати контракт або перейти до обговоренню деталей угоди, запропонувати свою допомогу в оформленні замовлення, уточнити, воліє замовник саме цю модель або іншу, звернути увагу покупця на те, що він може втратити, якщо контракт не буде укладено відразу ж на місці. Продавець може повідомити покупцеві особливі додаткові причини для негайного підписання контракту - можливість постачання продукції за нижчими цінами або безкоштовна доставка деякого її кількості понад замовленого об'єму.
7. Супровід угоди. Останній крок у процесі продажу - супровід угоди- необхідний тоді, коли торговий агент намагається повною мірою задовольнити свого замовника і встановити з ним довгострокову співпрацю. Відразу ж після укладання угоди торговий агент повинен закінчать ельно узгодити всі деталі по часу відвантаження, термінами доставки і т.д. Торговий агент повинен скласти розклад своїх подальших контактів із споживачем, під час яких слід переконатися, що все, пов'язане з доставкою замовлення, інструктажем персоналу та обслуговуванням, здійснюється належним чином. Під час таких візитів можна вирішити будь-які проблеми. Крім того, для покупця вони послужать підтвердженням справжньої зацікавленості продавця в ньому і дозволять уникнути непорозумінь, які виникають у нього після укладення угоди [4].
3. Характеристика процесу особистого продажу туристського продукту
Особиста (Персональна) продаж, що припускає індивідуальне спілкування працівника туристського підприємства з клієнтами, широко поширена в туризмі. У контакт з клієнтами в ролі продавців вступають практично всі співробітники фірми. Засобами такого спілкування є бесіди по телефону, послання поштою і особисте спілкування з клієнтами. Абстрактність ...
