потенційних контрагенти в той чи інший час надзвичайно зайняті. І, нарешті, комівояжер повинен гарненько обміркувати загальну торговельну стратегію по даній угоді.
3. Контакт. У ході етапу по встановлення контакту торговий агент повинен, перш все, знати, як потрібно зустріти і привітати покупця і закласти основу подальшим добрим взаєминам. Зовнішність торгового агента, його вступні слова і наступні коментарі роблять величезний вплив на побудова взаємин на ранньому етапі процесу продажу. Перша репліка повинна нести позитивний заряд, наприклад: "М-р Джонсон, я - Кріс Гендерсон з Alltech Company. Від імені своєї компанії і від себе особисто сердечно вдячний вам за те, що знайшли час зустрітися зі мною. Хочу сказати, що докладу всіх зусиль, щоб цей візит пройшов з користю і виявився потрібним для вас і вашої компанії ". Слідом за цими вступними словами можна задати кілька ключових питань, уточнюючих потреби клієнта, або, щоб зацікавити покупця і привернути його увагу, відразу ж перейти до демонстрації на дисплеї зразків пропонованої продукції.
4. Презентація та демонстрація. Під час етапу презентації торговий агент викладає покупцеві "історію" пропонованої продукція і демонструє, як саме ця продукція буде заробляти або заощаджувати для нього гроші. Торговий агент дає опис особливостей пропонованої продукції, проте, щоразу фокусує увагу на вигоді клієнта.
Компанії використовують три підходи при проведенні презентацій: консервативний підхід, підхід формулювання і підхід з позицій задоволення потреб клієнта. p> Самим відомим є консервативний підхід, при якому торговий агент заучивает на пам'ять основні пункти свого комерційного подання або робить його в письмовому вигляді. Такий підхід не годиться для товарів промислового призначення, але записаний сценарій презентації ефективний в деяких ситуаціях, виникають при торгівлі по телефону. Ретельно підготовлений і відпрацьований текст повинен звучати природно і зв'язно протягом всієї презентації.
При підході формулювання торговий агент спочатку виявляє потреби, систему цінностей, стиль поведінки покупця. Після цього торговий агент становить свою презентацію, щоб найкращим чином показати, як товар задовольняє потребам покупця. Хоча й не завчена, презентація все одно проходить по загальному плану.
Практикуючи підхід, націлений на задоволення потреб, торговий агент починає з того, що визначає ці потреби, спонукаючи клієнта вступити в розмову. Такий підхід вимагає вміння слухати і певних навичок вирішення проблем. p> Торгівельні презентації можна вдосконалити демонстрацією рекламної продукції: буклетів, великоформатних діаграм і графіків, слайдів, відеофільмів і зразків продукції. Якщо покупці бачать або тримають рекламовану продукцію в руках те вони краще запам'ятовують її особливості та переваги.
5. Подолання розбіжностей. Майже завжди під час проведення презентації або при укладенні контракту з боку споживача етапів процесу прода...
