дають старше, а літні - молодшим.
"Вина" споживачів цукерок була пом'якшена тим, що стали випускати маленькі або плиткові цукерки, які можна їсти по шматочку, не порушуючи їх виду. Це ж рекомендувалося текстом реклами, що добилася помітного успіху в збуті "заборонених" ласощів.
Дослідженнями страху перед повітряною катастрофою встановлено, що люди не стільки бояться своєї смерті, скільки реакції сім'ї на їх загибель. Один з досліджених чоловіків уявляв собі, як дружина, дізнавшись про його загибелі, скаже: "Проклятий дурень, не міг їхати поїздом". В результаті авіакомпанії почали малювати у своїй рекламі маленьку жінку і переконувати її (Текстом реклами), що таким шляхом чоловік скоріше до неї повернеться. Одночасно стали підбирати стюардес і пілотів, які вміють говорити спокійно, переконливо, і більше того, стали навіть спеціально вчити персонал таким інтонаціям, записуючи їх виступи на плівку для подальшого їх розбору. (Зразок оголошення: "Компанія шукає пілота, який вміє так само добре говорити по радіо, як він веде машину ".)
Багато клієнтів бояться банків і воліють позичати у приватних кредиторів, хоча ті беруть вищий відсоток. Діхтер пояснює це більш суворим моральним авторитетом банку, під контроль якого потрапляє боржник. При угоді з приватним кредитором ролі міняються: боржник усвідомлює свою моральну перевагу над ним, і таким чином "більш високий відсоток - це невелика компенсація за емоційну рівновагу ".
Внутрішні потреби.
Інші глибинні мотиви, використовувані в рекламі: Почуття впевненості (домашні холодильники, кондиціонери повітря). Надійність (мило, патентовані фармацевтичні засоби).
Самозадоволення (екскаватори: машиністи ображалися на те, що їх зображують ледь видними в порівнянні з машинами; продаж посилилася, коли на рекламі стали показувати машиністів господарями машин, а не придатком до ній).
Творчі нахили (садівництвом захоплюються літні люди, які не можуть вже мати дітей; робота на землі - компенсація бездітності. Печення торта нагадує народження дитини, торт - символ дитини. Сухе печиво - символ поганого ведення господарства, жінки проти нього, як і проти концентратів; порада: не давати їм все в готовому вигляді, а залишати що-небудь для їх господарської з амодеятельності. При продажу готових будинків навмисне залишають деякі дрібні недоробки, щоб задовольнити потребу покупців у самодіяльності. У патентованих ліках залишають невеликі прогалини для втручання лікарів).
Об'єкти любові (зображення матері супроводжує виступ піаніста Ліберейса, а його самого показують на рекламі "з усіма ямочками ", що залучають бездітних жінок).
Сила (потужні автомобільні мотори; "повна потужність "на рекламі бензину" ЕССО "; моторні човни).
Сімейні традиції (вино: "Добрі старі часи - рідне солодке домашнє вино - вино, яке робила бабуся ". З такою рекламою фірма вдвічі збільшила збут свого вина і стала витрачати на рекламу 2 млн дол...
