різницею, що тут типологія ведеться по різновидах людської поведінки. Відповідно, при такій організації створюється можливість поділу за типами покупки. Практики чудово розуміють, яка велика різниця існує між способами роботи з магазинами, з одного боку, і громадським харчуванням, тобто барами, ресторанами і т.д., - з другой.Достоінства: Величезний плюс полягає в тому, що якщо, незважаючи на складності , вдасться побудувати таку схему, то дуже багато що стає зрозумілим. Вдається, наприклад, виявити, де більше, який саме товар підходить. Тим самим легше вдається зрозуміти шляху руху товару, прогнозувати можливість розширення цих шляхів, легше влаштовувати акції та отримати інформацію про те, в якому напрямку вплив дало більше отдачі.Недостаткі: Основний мінус полягає в тому, що схема дуже витратна і трудомістка. Так що далеко не завжди вдається знайти ресурси для її побудови.
У дійсності, багато фірм використовують ту чи іншу комбінацію якихось із описаних структур. Наприклад, фірма поєднує географічну спеціалізацію з товарно-функціональної (шляхом використання менеджерів по товару). Або ж ринкова спеціалізація продавців поєднується з географічної. p align="justify"> Таким чином, основа спеціалізації - географія, товар, ринок або їх поєднання - в кожній компанії може бути своєї. Головне для забезпечення конкурентоспроможності компанії спеціалізація з тим або іншим принципом обов'язково потрібна, і дуже важливо, щоб вибір спеціалізації відбувався усвідомлено, з урахуванням всіх можливих переваг і недоліків. p align="justify"> Приймаючи рішення по організації відділу продажів, керівництво компанії з питань торгівлі зобов'язане визначити структуру служби збуту, штаб і як розрізняти фахівців в галузі торгівлі.
Завдання служби відділу продажів повинні бути спрямовані на розвиток вигідних довгострокових взаємин з основними клієнтами на основі першорядної значущості клієнта і досягнення максимального ступеня його задоволення.
Торговий персонал фірми повинен чітко уявляти стратегічні цілі й установки фірми. Саме з них випливають основні функції для торгового персоналу. p align="justify"> Які ж основні функції керівника відділу продажів або менеджера з продажу, який керує групою торгових представників?
Зазвичай в сферу діяльності керівника відділу продажів або менеджера входять такі основні функції:
В· Планування
В· Координація
В· Контроль
В· Оцінка
В· Мотивація
До основних функцій персоналу служби збуту належать:
В· Оцінка перспектив - пошук нових перспективних напрямів збуту продукц...
