о тієї чи іншої товарної спеціалізації, то організація, орієнтована на клієнтів, може мати ще й недоліки, пов'язані з продажами всієї товарної лінії кожним торговим представітелем.5. Спеціалізація за типами кліентовРано чи пізно компанії приходять до усвідомлення необхідності поділу клієнтів за різними критеріями. Як правило, найпоширеніший варіант - поділ на три категорії: клієнти А, В, С. А - це ключові клієнти, які дають основний обсяг продажів, В - це середні, С - всі інші. Метою такого поділу є в першу чергу виділення ключових клієнтів, тобто тих, хто безпосередньо забезпечує компанії найбільший обсяг продажів і є особливо важливим для компанії, для її інтересів. Воно дозволяє закріпити за ключовими клієнтом індивідуального торгового представника, який приділяє набагато більше часу роботі саме з цим клієнтом або з декількома клієнтами цього типу. Тим самим вдається домогтися у співпраці з ключовими клієнтами набагато більш високих результатів. Що і є головною метою спеціалізаціі.Достоінства: Основний плюс у тому, що він дозволяє домогтися максимальних обсягів закупівель від ключових клієнтів. Якщо за ключовими клієнтами закріплюється продавці, то він вже дуже добре знає свої підопічні компанії, їхні потреби, керівників, лінійних менеджеров.Недостаткі: Мінус в тому, що дуже важко знайти таку людину, який міг би відповідати всім необхідним критеріям, що створює серйозні проблеми.6. Організація на основі наявних і нових кліентовОдін з варіантів - поділ клієнтів на "нових" і "вже наявних". Далі - побудова на підставі такого поділу спеціалізації торгового персоналу. Створюються дві команди. Одна з них займається тільки пошуком клієнтів. Як тільки клієнт знайдений і встановлені відносини з ним, він переходить до рук іншої команди, яка займається обслуговуванням клієнта. Як правило, такий метод використовують, наприклад, компанії - продавці різного роду програмного обеспеченія.Достоінства: Одна група націлена на постійні пошуки клієнтів і таким чином має можливість застосовувати різні технології, наприклад агресивну продаж. А друга група націлена на обслуговування. Відповідно, з одного боку, вдається забезпечити постійний приплив нових клієнтів, а з іншого - підтримати високий рівень якості обслуговування існуючих кліентов.Недостаткі: Головний з них полягає в людському факторі. Якщо продавець, який спеціалізується на залученні нових клієнтів, зміг домовитися з конкретним потенційним клієнтом, це не означає, що інша людина, якій він повинен відразу ж передати свого "підопічного", зможе так само успішно порозумітися з ним. 7. Організація з кластерам споживчої поведінки і торговим каналамКластер споживчої поведінки - це група торгових точок, в якій діяльність потенційних покупців однакова. Торговий канал - подальший поділ кластера - група торгових точок, в яких покупцям пропонується схожий асортимент і рівень сервісу, а також однаковий метод продажу. Даний вид - симбіоз між організацією за типами клієнтів і по галузях. З тією...
