невідповідність структури відділів збуту вимогам, що пред'являються споживчим ринком;
відсутність діагностики виникають зі збутом проблем (встановлення симптомів, визначення причин і умов їх виникнення);
неузгодженість діяльності маркетингових і збутових підрозділів, яка може виражатися, наприклад, у відмові співробітників служби збуту збирати інформацію про ринок;
неузгодженість стратегічних та оперативних планів збуту;
короткостроковий характер планування збуту за принципом «від досягнутого»;
відсутність єдиної процедури аналізу, обробки та реалізації комерційних пропозицій клієнтів;
відсутність гнучких ефективних технологій роботи з клієнтами в умовах взаємозаліків, передоплати, відстрочки платежів, кредитування, використання цінних паперів, лізингових операцій;
відсутність методик аналізу, оцінки, прогнозу і вибору варіантів реалізації продукції;
недосконалість інформаційного забезпечення збутової діяльності;
відсутність мотивації у співробітників збутових підрозділів для активізації зусиль по збуту [1, с. 257].
У зв'язку з наявністю перерахованих проблем в організації діяльності збутових підрозділів виникає необхідність зміни підходів до організації збуту, реалізації системи заходів щодо підвищення його ефективності.
Відділ збуту з простого виконавця замовлень споживачів повинен перетворитися на координатора і консультанта виробничих, сервісних підрозділів, торгових посередників. З метою досягнення пл?? Нових показників реалізації та прибутку потрібно вдосконалення планування та управління операціями по збуту.
Найбільш загальними напрямами вдосконалення збутової діяльності вітчизняних виробників в умовах реформування економіки є:
створення раціональної організаційної структури відділів збуту, що забезпечує їх ефективну взаємодію з відділом маркетингу, виробництвом та іншими відділами та службами;
підвищення ефективності операцій по збуту продукції;
вдосконалення інформаційного забезпечення діяльності збутових підрозділів.
Інформаційна система збуту повинна містити дані, необхідні для процесів: стратегічного і оперативного планування; контролю виконання планів; аналізу діяльності підрозділів, що здійснюють реалізації продукції; прийняття оперативних рішень з урахуванням зміни ринкової ситуації.
Орієнтація вітчизняних виробників на ринкові відносини передбачає використання сучасних методів роботи, що забезпечують активний вплив на процес виробництва та сам ринок, а також використання в практиці зарубіжного досвіду. Одним з них є маркетинг, який служить ефективним засобом досягнення цілей діяльності організації на ринку.
Головною метою маркетингу є отримання максимального прибутку на основі всебічного вивчення, аналізу і прогнозу кон'юнктури ринку за допомогою якнайповнішого задоволення потреб населення. У цьому сенсі маркетинг є процесом управління, спрямованим на визначення, передбачення та задоволення запитів клієнтів з прибутком для організації [12, с. 47].
Основними завданнями маркетингу в області збуту є: визначенн...
