стосування до того чи іншого ринку, його сегментах;
передбачити можливі види ризиків та умови їх зниження;
організувати роботу з покупцями (спеціальні рекламні засоби);
забезпечити пунктуальність і чіткість у роботі;
передбачити контроль за роботою посередників, продавців;
обгрунтувати умови матеріального стимулювання посередників, продавців;
грамотно складати агентські угоди (контракти з посередниками, продавцями), договори купівлі-продажу та забезпечити контроль за їх дотриманням;
забезпечити висококваліфіковане проведення переговорів з партнерами.
При обгрунтуванні збутової політики слід враховувати, що на її результативність впливає ряд факторів:
кінцеві споживачі (кількість, концентрація, величина середньої разової покупки, рівень доходів, специфіка поведінки покупця при покупці товарів, вимоги до якості товару тощо);
виробничі, збутові й інші можливості самого організації (спеціалізація, фінансове становище, обсяг виробництва, збутові ресурси, конкурентоспроможність товару тощо), невеликим вузькоспеціалізованим організаціям, як правило, вигідніше реалізовувати товар через незалежних товарних посередників, а великим - продавати певну частину товару через власну збутову мережу;
товар (вид, середня ціна, сезонність виробництва і попиту, терміни зберігання, споживчі властивості, екологічна чистота, транспортабельність і т.д.);
ступінь конкуренції і збутова політика конкурентів (їх число, концентрація, збутова стратегія і тактика, взаємовідносини в системі збуту тощо);
ринок (потенційна та фактична ємність, звичаї і торгова практика, щільність покупців, середній дохід на душу населення і т.д.);
порівняльні витрати на одиницю товару в умовах різних збутових систем і структур каналів збуту.
Якщо розглядати такий товар, як квіти, то для його збуту необов'язково користуватися послугами посередників. Це пояснюється тим, що продаж даного продукту здійснюється оптовими партіями покупцям, причому незалежно від їх форми власності. Разом з тим, виготовлювач не в змозі забезпечити весь процес по доведенню товару до кінцевого споживача, для цього виробник взаємодіє з оптовими і роздрібними торговельними організаціями різних систем і форм власності, що в свою чергу збільшує обсяг продажів і прибутку організації.
.3 Форми і способи організації збутової діяльності в зарубіжних країнах
Білоруські виробники все більше стикаються з комплексом проблем, пов'язаних з організацією збуту, наданням сервісних послуг з технічного обслуговування і ремонту і т.д. Основними причинами кризи збуту є:
низька платоспроможність вітчизняного споживача;
наявність у продажу аналогічних товарів іноземних виробників з кращими характеристиками;
обмежені можливості використання знижок з ціни;
відсутність досвіду активної ринкової діяльності для формування попиту на продукцію організації.
До найбільш поширених проблем організації діяльності вітчизняних організацій в області збуту належать:
...
