айбільш раціональних каналів збуту товарів здійснюється на основі вивчення досвіду роботи зовнішньоторговельних фірм в різних країнах світу. У першу чергу підприємствам і організаціям, акціонерним товариствам необхідно відшукати можливість укладення прямих договорів з безпосередніми споживачами продукції.
Подібний канал збуту продукції - один з найбільш бажаних, так як забезпечує стабільний збут товарів з високою ефективністю.
Однак по такому каналу вдається направити, як правило, тільки частина наявної продукції. Тому необхідно звернути увагу на існуючу в Росії мережу вітчизняних посередників, які можуть успішно впоратися зі збутом наявних в підприємстві, організації конкурентоспроможних товарів. Для цього з ними можна укласти договори поставки, договори комісій і договори доручень.
Найбільш ефективним виявиться звернення до великих експортно-імпортним фірмам з договорами про посередницьку діяльність.
І, зрештою, не можна забувати про потужну посередницької збутової мережі в зарубіжних державах. За допомогою договорів комісії, консигнації, агентських угод можна створити ще один канал збуту товарів за кордоном. Для створення збутової мережі можна залучити іноземні посередницькі фірми, які можуть залучити до роботи субпосредніков, дилерів, дистриб'юторів.
При цьому головним завданням є пошук і вибір контрагента. При виборі контрагента враховується безліч факторів: вид і предмет угоди, країна укладення та виконання договору, можливості ринку, наявність конкурентів, кон'юнктурні особливості ринку. У разі відшукання кращого імпортера з декількох можливих необхідно вирішити питання вибору країни покупця і найбільш вигідного контрагента в ній. І тільки вирішивши ці питання, слід встановити контакти з ймовірними імпортерами [21].
Дуже важливими вихідними умовами у виборі контрагента є: облік наявності міжурядового торгового договору, про взаємні поставки товарів; ступінь монополізації досліджуваного ринку транснаціональними корпораціями та великими компаніями; терміни взаємодії з фірмами та компаніями країни.
Важливим видом діяльності в період вибору каналів збуту і контрагентів є реалізація планів комерційної діяльності на зовнішніх ринках, здійснюваних у великих вітчизняних зовнішньоторговельних організаціях, а також і в зарубіжних фірмах, компаніях, що постачають експортну продукцію.
Планування здійснюється на основі розробки та контролю виконання двох видів заходів «товар-країна» і «країна-товар». Заходи «товар-країна» розробляються у вигляді документа, що представляє собою, складений у часовій послідовності комплекс деталей щодо забезпечення збуту, або придбання на зовнішньому ринку конкретного товару в запланованих обсягах.
Менеджери фірми виконують кропіткий аналіз заходів, уточнюючи їх реальність, конкретність і достатність. Заходи «товар-країна» планують діяльність працівників фірми на зовнішньому ринку, у своїй фірмі, з постачальниками експортних і покупцями імпортних товарів.
Заходи «товар-країна» є постійно діючим поновлюваним документом протягом декількох років. Реалізовані заходи з нього виключаються, а деякі з намічених пунктів коригуються.
У заходах «країна-товар» з поділом по країнах або за групами валют зосереджуються найважл...
